فرآیند برنامه ریزی فروش و چگونگی افزایش فروش سازمانی
برنامه ریزی فروش یک عملکرد کلیدی در روند مدیریت فروش است. برنامه ریزی برای فروش موفق، روشی موثر است که شامل پیشبینی فروش، مدیریت تقاضا، تعیین اهداف فروش مبتنی بر سود و مراحل اجرای یک برنامه دقیق است. برنامهریزی برای فروش، فرآیند سازماندهی فعالیتهایی است که برای دستیابی به اهداف تجاری، اجباری هستند. یک طرح فروش شامل یک طرح استراتژیک است که اهداف کسب و کارها و منابع مختلف را مشخص میکند. این موارد را میتوان برای برخی فعالیتهایی که انجام میدهید برای رسیدن به هدف مورد نظر خود استفاده کنید.
فرآیند برنامه ریزی فروش و چگونگی افزایش فروش سازمانی
برنامه ریزی فروش برای افزایش فروش
برنامهریزی فروش شامل دو مرحله است؛ اول، شکل گیری برنامه یا تدوین و دوم، ثبات و اجرای آن برنامه خاص که در آن انتظار میرود یک فروشنده از مهارتهای خود برای رسیدن به اهداف استفاده کند. به همین ترتیب، کیفیت برنامه ریزی در همان مراحل ابتدایی، یک رفتار هوشمندانه خواهد بود. قبل از عرضه یک محصول جدید در بازار، مجموعه فعالیتهایی عموماً پس از عرضه یک محصول انجام میشوند؛ این کارها باید بر اساس تدوین یک برنامه استراتژیک و منظم اجرا شوند. برنامه ریزی فروش یک عنصر اساسی در روند مدیریت است.
بهترین برنامه ریزی فروش
تکنیکهای مختلف طرح فروش اغلب در شرکتهای مختلف با توجه به نیاز آنها مورد استفاده قرار میگیرد. برخی از آنها نیاز به برنامه ریزی سه ماهه نیاز دارند و برخی دیگر از برنامه ریزی فروش به صورت شش ماهه یا سالانه تبعیت میکنند. اگر کادر فروش یک شرکت، حرفهای و متخصص هستند، بنابراین برای دستیابی به فروش بیشتر در بازار، نیازی به تحقیقهای اصولی از ابتدا نیست. نیروی فروش در شرکتها تمام این مراحل را قبلاً انجام دادهاند.
سازماندهی منابع داخلی قبل از برنامه ریزی فروش
اگر مدیر یک سازمان هستید، شناخت وظایف کارکنان و درک قدرت و تواناییهای فردی آنها بر عهده شما است. این امر باعث میشود به راحتی بتوانید چندین مسئولیت را به آن دسته از اعضای تیم که تجربه انجام همه کارها را دارند، اختصاص دهید. این کارها را باید قبل از برنامه ریزی فروش انجام دهید. مطمئناً این نوع نگرش باعث میشود که تمام اعضای تیم، قبل از آغاز به کار فروش، با همدیگر هماهنگتر شوند. مهمترین مرحله تجزیه و تحلیل کلیه فعالیتهای اعضای تیم، شناسایی دامنه پیشرفت در برنامه ریزی فروش فعلی شما است. برای ایدههای بهتر، میتوانید این برنامهریزیها را با سایر مدیران ارشد در میان بگذارید. این کار مسلماً تا حد زیادی میتواند افزایش حجم فروش محصول را در پی دارد.
برنامه ریزی فروش صنعتی
یکی از مهمترین راهکارهای برنامه ریزی فروش، برگزاری منظم کنفرانسها، سخنرانیهای آموزنده و سمینارهایی است که افراد متخصص در فروش، آنها را ارائه میدهند. با این جلسات میتوانید اعضای تیم خود را آموزش دهید. این برنامهها به تیم کمک میکند تا دانش لازم را کسب کرده و مهارتهای خود را در فروش ارتقا دهند. به این ترتیب بهتر میتوانند برای برنامه ریزی فروش جدیدتر، آماده شوند. این امر به پیشرفت کلی تیم فروش کمک میکند که قطعاً منجر به رشد بیشتر در بازارهای رقابتی خواهد شد. این وظیفه مدیر کادر فروش است که به اعضای تیم خود، جهت صحیحی را نشان بدهد که باید برای رسیدن به اهداف مورد نظر برای رسیدن به آن تلاش کنند. مدیر باید وقت مناسب را به اعضای تیم اختصاص دهد و به طور منظم به آنها انگیزه بدهد. این کار به ایجاد یک برنامه ایدهآل برای رشد شرکت در هر بازار رقابتی کمک میکند. تمام این اقدامات، جزو اصلیترین بخش برنامه ریزی فروش محسوب میشوند.
مشخصات بهترین برنامه فروش چیست؟
یک ساختار برنامه ریزی فروش که معمولاً در برنامه ریزی استراتژیک تجاری مورد استفاده قرار میگیرد مدل VMGS است. وقتی یک شرکت بخواهد از طریق برنامه ریزی خود به اهداف فروش بالاتری دست یابد، از این چارچوب برای رسیدن به هدف مورد نظر استفاده میکند. مدل VMGS بر این اساس استوار است که، هنگامی که میخواهید یک برنامه موثر ایجاد کنید باید چندین عنصر را در نظر بگیرید؛ این فاکتورها عبارتند از:
- چشم انداز.
- ماموریت.
- اهداف کوتاه مدت و بلند مدت.
- استراتژیها و تاکتیکها
تعیین اهداف آینده و چشم انداز در برنامه ریزی فروش
تعیین اهداف و چشم انداز در برنامه ریزی فروش در حقیقت، یک عنوان است که نمایی از آینده را نشان میدهد که مدیریت یک شرکت تصمیم دارد به آن دستیابی پیدا کند. هدف از تدوین چشم انداز شرکت در برنامه ریزی فروش، الهام بخشیدن و راهنمایی کارکنان در جهت برداشتن گامهای درست است. معمولاً همه شرکتها یک استراتژی تجاری طولانی مدت را اجرا میکنند، سپس آنها را ابتدا به صورت داخلی با کارمندان خود در میان میگذارند و سپس این استراتژی از طریق اینترنت، وبسایت، خبرنامههای مختلف، تبلیغات منظم و گزارشهای سالانه شرکت و غیره به صورت خارجی دنبال میشود. اینها همه جزو گامهای اول برنامه ریزی فروش هستند.
تعیین وظایف و ماموریت در برنامه ریزی فروش
هدف اصلی تعیین وظایف و ماموریت، شناسایی و توزیع اختیارات مختلف برای فعالیتهای تجاری است. این، مانند یک نقشه عمل میکند که تمام کارها در شرکت را همراه با اهداف آنها به هم متصل میسازد. تعیین ماموریتهای سازمانی در برنامه ریزی فروش، یک ابزار کارآمد برای ایجاد انگیزه در کارمندان بخشها، تیم و شرکت است.
تعیین اهداف در برنامه ریزی فروش
تعیین اهداف، بهترین دستورالعمل های کوتاه مدت در تدوین برنامه ریزی فروش هستند و به شما کمک میکنند تا تلاشهای خود را در فروش ادامه دهید. این اهداف در واقع برخی از نیازهای منحصر به فرد هستند که باید برآورده شوند. سه هدف اصلی برای فروش در شرکتها وجود دارد که باید مورد بحث قرار گیرد:
- اهدافی که از طریق اختیارات شرکت، نهایی و تصمیم گیری میشوند، اهداف شرکت نامیده میشوند.
- اهدافی را که در بخشهای مختلف با تمرکز اصلی در جذب مشتری جدید، نهایی میشود، اهداف دپارتمان مینامند.
- سومین نوع هدف، هدف تجاری شخصی است. این هدف صرفاً برای تجارت نیست زیرا شامل یادگیری شخصی میشود. از طریق این هدف، یک فرد میتواند برخی از مهارتها و تواناییهای جدید را بیاموزد که به او کمک میکند مهارتهای شغلی خود را بهبود ببخشد.
استراتژیها و تاکتیکها در برنامه ریزی فروش
همه سازمانها میخواهند به هر قیمتی که شده به اهداف خود برسند. برای انجام این کار، معمولاً مدیران چند استراتژی و تاکتیک منحصر به فرد را دنبال میکنند. هر شرکت میخواهد از استراتژیها و تاکتیکهای خود در برابر نفوذ رقبا محافظت کند. وقتی ما در مورد استراتژیها در برنامه ریزی فروش صحبت میکنیم، تبدیل به یک فرایند حیاتی میشود؛ زیرا همه کارمندان برای کار بهتر، نیاز به یک برنامه عملیاتی کامل دارند. تمام راهنماییهای لازم باید به درستی ذکر شوند، به طوری که افراد، تمام اقدامات اساسی را برای تبلیغ محصولات یا خدمات خود در مناطق مختلف انجام دهند.
چگونه میتوان یک برنامه ریزی فروش مویرگی موثر ایجاد کرد؟
بدون داشتن یک برنامه فروش کاملاً مشخص در حوزه فروش مویرگی، کسب و کار شما برای شکست راه اندازی شده است. اگر اداره مشاغل و برنامه ریزی فروش را یک سفر در نظر بگیریم، طراحی یک نقشه (برنامه ریزی فروش) میتواند باعث پیشگیری از سردرگمی و انحراف شما از مسیر سفر گردد. توزیع (فروش مویرگی) به معنای در دسترس قرار دادن یک محصول برای خرید از طریق پخش آن در بازار است. این موضوع شامل حمل و نقل، بسته بندی و تحویل میشود. برنامه ریزی فروش مویرگی برای افزایش دامنه سودآوری یک مجموعه یا شرکت ضروری است. توزیع کننده به شخصی گفته میشود که کالایی را خریداری، ذخیره کرده و سپس از طریق کانال توزیع به فروش برساند. آنها بین تولیدکنندگان و خرده فروشان و یا مصرف کنندگان قرار دارند و به نمایندگی از یک شرکت خاص در مقابل نمایندگی خود کار میکنند. معمولاً توزیع کنندگان در روابط مشترک با مشتریان و تولیدکنندگان مشارکت دارند.
ارسال پاسخ