استراتژی مناسب توزیع یا فروش مویرگی
برای اینکه جزئیات بیشتری در مورد اینکه کدام یک از استراتژی‌های توزیع به طور موثر در مشتریان مختلف اعمال می‌شود، کسب کنیم، باید برخی از روش‌های استفاده شرکت‌ها از توزیع غیر مستقیم و مستقیم را بررسی کنیم. برخی از روش‌های توزیع مستقیم شامل تجارت الکترونیکی، پست و ویترین فروشگاه‌های تولید کننده است. ممکن است روزهایی را به یاد بیاورید که شرکت‌ها کاتالوگ اقلام خود را مستقیماً برای مشتریان ارسال می‌کردند و برای سفارش باید مجبور به تماس با شرکت می‌شدید. امروزه، توزیع از طریق پست مستقیم به دلیل پیشرفت فنآوری کمتر رواج دارد، اما برخی از شرکت‌ها که دارای پایگاه کاربری هستند و از این طریق برای خرید کالا اقدام می‌کنند، ممکن است به انتخاب این روش توزیع در برنامهریزی فروش ادامه دهند.
استراتژی مناسب توزیع یا فروش مویرگی
قابلیت‌های انبار و تدارکات
این که آیا شرکت شما از استراتژی توزیع مستقیم یا غیرمستقیم استفاده می‌کند، به این بستگی دارد که آیا شما تمایل دارید یا می‌توانید در جنبه‌هایی مانند ناوگان حمل و نقل، پرسنل حمل و نقل و انبارداری برای ذخیره کالا سرمایه گذاری کنید. این چیزی نیست که یک تولید کننده بتواند کورکورانه وارد آن شود. دستیابی به این عوامل ضروری شامل یک سرمایه گذاری قابل توجه از قبل است. هنگام تصمیم گیری درباره روش توزیع، شما باید با بررسی نکات مثبت و منفی برنامه ریزی فروش مویرگی و ارزیابی استراتژی‌های برتر، تصمیم گیری کنید.
تحلیل داده در برنامه ریزی فروش
تحلیل داده در برنامه ریزی فروش (تجزیه و تحلیل داده‌های فروش) یک روش حیاتی برای سازمان‌ها برای به حداکثر رساندن ظرفیت فروش خود و تأمین نیازهای مشتری در دنیایی است که به طور فزاینده، بسیار رقابتی است. در حقیقت، کمبود داده به هیچ وجه نباید دلیل بر شکست استراتژی تجزیه و تحلیل داده‌ها برای شما شود، اگر چنین است، لازم دارید که در برنامهریزی فروش و استراتژی‌ها و آنالیز داده‌ها، تجدید نظر کنید. در این مطلب درباره همین موضوعات صحبت می‌کنیم. هر چه تعداد بیشتری از شرکت‌ها توانایی تصمیم گیری دقیق‌تر و مدیریت بهتر داده‌ها بر مبنای مدیریت فروش را پیدا می‌کنند، حاشیه خطا نیز کمتر و کمتر می‌شود. اتکا به حدس و گمان، شما را در معرض اشتباهات بیشتری قرار می‌دهد؛ و این در حالی است که رقبای شما باهوش‌تر هستند و در حال استفاده از تکنیک‌های تحلیل داده در برنامه ریزی فروش هستند. شرکت‌های نوپا و کوچک، صرف نظر از اینکه در کدام صنعت فعالیت می‌کنند به بهترین تکنیک‌های آنالیز داده‌ها برای ارتقای برنامه ریزی فروش نیاز دارند. خوشبختانه، یک برنامه تحلیل داده در برنامهریزی فروش که به خوبی طراحی شده است می‌تواند افزایش چشم‌گیر درآمد و حاشیه سود را فراهم کند و کمک می‌کند تا سازمان یا شرکت، بهتر تصمیم گیری نماید. در این قسمت، روش‌های برتر معرفی شده‌اند که در تحلیل داده در برنامه ریزی فروش را به ابزاری تبدیل می‌کنند که موجب درآمد بیشتر و جلو افتادن از رقبا می‌شود.
بهینه کردن ارزش و امتیازات پیشنهادی
با استفاده از یک تحلیل داده در برنامه ریزی فروش، می‌توانید اطمینان حاصل کنید که همیشه حرف درست را به مشتری مناسب، در زمان مناسب می‌گویید. اکثر شرکت‌ها با گزارش‌ها سعی می‌کنند مشتریان را متقاعد کنند تا فرآیند فروش به نتیجه مثبت ختم شود. این مسئله بسیار چالش برانگیز است. در حالی که اکثر شرکت‌ها رویکردی متناسب با سایر مجموعه‌ها را انتخاب می‌کنند، شرکت‌های داده محور قادرند ارزش‌های مختلف پیشنهادی را بر روی جنبه‌های مختلف مشتری آزمایش کنند تا موثرترین آن‌ها را شناسایی نمایند. در تحلیل داده در برنامه ریزی فروش، با جمع‌آوری و ارجاع متقابل داده‌ها می‌توان گزاره‌های ارزشمند را متناسب با نیازهای خاص در جوانب مختلف مشتری ایجاد کرد. چالش دیگر، تعیین قیمت محصولات و خدمات جدید برای اطمینان از حداکثر فروش و درآمد است. با استفاده از داده‌های بازار و موتورهای جستجوگر قیمت‌ها، شرکت‌ها می‌توانند نقاط مختلف قیمت را بررسی کرده و تعیین کنند که قیمت مناسب برای هر محصول یا خدمات چیست.
بینش کامل در مورد محصول و تفکیک بهتر
داده‌های فروش و تحلیل داده در برنامه ریزی فروش، بینش یا دیدگاه ارزشمندی به شما می‌دهد؛ بر این اساس می‌توانید برای کاهش هزینه‌ها و بهبود محصولات پیشنهادی، برنامه ریزی کنید. با یک آنالیز حرفه‌ای می‌توانید تشخیص دهید که فروش محصولات در کدام قسمت، بیشتر و در کدام بخش‌ها کمتر بوده است. هم‌چنین این نتایج نشان می‌دهند که مشتریان شما چه عملکردی نسبت به یک محصول خاص داشته‌اند. سپس می‌توانید دلیل عملکرد کمتر آن‌ها را بررسی کرده و از بازخورد مشتریان برای پالایش محصولات و پاسخگویی بهتر به نیازهای آن‌ها استفاده کنید. علاوه بر این، ممکن است تشخیص دهید که برخی از محصولات دیگر ارزش تولید یا پشتیبانی را ندارند. با کاهش محصولاتی که کمتر مورد توجه قرار دارند، می‌توانید هزینه‌ها را کاهش داده و زمان و منابع بیشتری را روی محصولاتی متمرکز کنید که بیش‌ترین درآمد و سود را دارند.
خلاقیت و نوآوری با تحلیل داده
برای ادامه رقابت در بازار باید بتوانید به سرعت، با تغییر شرایط بازاریابی، فرآیندها و تقاضای مشتری سازگار شوید. در چنین فضای کاری پویا و سریع، یک برنامه تجزیه و تحلیل داده، با طراحی عالی، می‌تواند به راحتی به مزیت رقابتی شما تبدیل شود. تحلیل داده در برنامهریزی فروش به شما امکان می‌دهد سریعاً نیازهای مشتری را شناسایی کرده و راه‌حل‌های شخصی را سریع‌تر، کارآمدتر و با هزینه کمتری نسبت به رقبا ارائه دهید.
پیش بینی دقیق فروش
یکی از بارزترین مزایای تجزیه و تحلیل داده‌های فروش، توانایی پیش‌بینی فروش آینده بر اساس تاریخچه داده‌ها است. برخلاف هدف گذاری بلند مدت، تاریخچه ای از داده‌ها تصویری دقیق و واقع گرایانه از میزان درآمد تیم کاری در یک بازه زمانی خاص، به شما ارائه می‌دهند. وقتی مدیران بتوانند به درستی، میزان درآمد خود را پیش‌بینی کنند، می‌توانند از این دانش برای تعیین منابع و مدیریت کارآمد نیروی کار استفاده کنند. تحلیل داده در برنامه ریزی فروش به آن‌ها امکان می‌دهد زیرکانه و هوشمندانه عمل کنند و سریع‌تر به تغییر شرایط بازار، پاسخ دهند. از تاریخچه داده‌های فروش برای مقایسه عملکرد سازمان با میانگین‌های صنعت حوزه خود استفاده کنید تا متوجه شوید که آیا در مسیر درست هستید یا خیر.
ارزیابی عملکرد با توجه به نتایج تحلیل داده
وقتی مدیران فروش، داده‌های معتبری دارند، می‌توانند پیش بینی فروش را برای هر یک از محصولات، ایجاد کنند و عملکرد فعلی خود را با عملکرد گذشته مقایسه نمایند. بهینه کار کردن باعث می‌شود بازدهی بیشتر شود و این یعنی فرصتی فرآهم شده تا مدیران از تیم فروش، تشکر و قدردانی به عمل آورند.
روش‌های برنامه ریزی فروش
روش‌های برنامهریزی فروش به شما کمک می‌کند خود را برای موفقیت در فروش آماده کنید. این برنامه ریزی‌ها برای تدوین استراتژی کاربردی، بسیار لازم و ضروری هستند. قبل از اینکه برنامهریزی فروش را شروع کنید، اهمیت دارد که به همه جنبه‌های کلی و جزئی کار فکر کنید. در تمام مراحل باید عاقلانه و منطق فکر کنید. از خیال پردازی و رویا پردازی دوری کنید. هر عملی که در برنامه ریزی فروش انجام می‌دهید، یک قدم، شما را به موفقیت نزدیک‌تر می‌کند. با روش‌های برنامه ریزی فروش شما یاد می‌گیرید که اهداف خود را به صورت کاملاً آشکار و روشن مشخص کنید و به واسطه آن، استراتژی‌هایی را ایجاد کنید که برای رسیدن به نتایج بهتر به شما کمک می‌کنند. با یک برنامهریزی دقیق، دید واضح‌تری از آنچه باید انجام دهید خواهید داشت. در ادامه، بهتر می‌توانید یک پلن فروش یا نقشه فروش تنظیم کنید. متاسفانه علی رغم اینکه تیم فروش برای هر کسب و کاری لازم است اما هیچ وقت آموزش‌های تخصصی به اعضای فروش داده نمی‌شود تا آن‌ها بتوانند از روش‌های برنامه ریزی فروش به صورت کاملاً جامع استفاده کنند. خبر مثبت این است که مراحل برنامهریزی فروش و نوشتن تکنیک‌ها و استراتژی‌ها کار نسبتاً ساده‌ای است. در چند مرحله می‌توانید یک طرح فروش تنظیم کنید؛ حتی اگر در دوره‌های آموزش فروش شرکت نکرده‌اید از این راهکارها برای بهتر شدن عملکرد شرکت خود بهره ببرید.
هفت راهکار کاربردی برای اجرای بهتر روش‌های برنامه ریزی فروش
- هدف خود را مشخص کنید: قاعدتاً مشخص کردن هدف شرکت باید همیشه اولین قدم شما در برنامهریزی تماس تلفنی یا هر گونه فعالیت تجاری دیگر است. آیا هدف شما این است که خود را به عنوان یک مشاور قابل اعتماد معرفی کنید؟ یا اینکه باید معامله خاصی را قرارداد ببندید؟ وقتی هدف اصلی خود را تعیین میکنید، می‌توانید مراحل بعدی روش‌های برنامه ریزی فروش را برای دستیابی به آن دنبال کنید.
- وضعیت موجود را ارزیابی کنید: نکته بعدی در لیست روش‌های برنامه ریزی فروش، ارزیابی صادقانه وضعیت است و این حالت، به هدفی که در مرحله اول تعیین کرده‌اید مربوط خواهد شد. اگر هدف شما گسترش روابط تیم فروش با مشتری است، ارزیابی وضعیت فعلی، شامل تعریف روابط فعلی در مجموعه تیم فروش شرکت خواهد بود.
- موانع موفقیت را فهرست و جمع‌آوری کنید: این مرحله می‌تواند یکی از مهم‌ترین مراحل برای دستیابی به اهداف شما شود. گزارش دقیقی از موانع موفقیت خود ایجاد کنید. شناسایی عوامل و موانعی که دقیقاً در برابر آن قرار دارید، بسیار الهام دهنده است و باعث شود که ایده‌های جدید در مورد چگونگی غلبه بر موانع در ذهن شما ایجاد شود. این را می‌توانید در تمام روش‌های برنامه ریزی فروش پیدا کنید.
- نقاط قوت و دارایی‌های خود را ارزیابی کنید: نگاهی صادقانه به منابع در دسترس خود بیندازید و به این فکر کنید که چگونه می‌توانید از آن‌ها برای رسیدن به هدف خود استفاده کنید. نقاط قوت و دارایی‌ها می‌توانند مواردی مانند روابط شخصی، مجموعه فروش، مزایای رقابتی مانند محصولات جدید و موارد دیگر را شامل شود. مزیت رقابتی در همه روش‌های برنامه ریزی فروش مورد توجه و تمرکز قرار می‌گیرد.
- استراتژی ویژه‌ای برای فروش ایجاد کنید: با استفاده از اطلاعاتی که در مراحل اول تا چهارم، جمع‌آوری کرده‌اید، با تشریح چگونگی رسیدن به هدف، برنامه فروش خود را توسعه دهید. بسته به شرایط شرکت، برنامه شما ممکن است شامل فروش یک محصول خاص و یا مراحلی باشد که برای قانع کردن مشتری خود استفاده میکنید. نوشتن استراتژی، جزئی جذایی ناپذیر از انواع روش‌های برنامه ریزی فروش است.
- نیازهای خود را شناسایی کنید: هنگامی که به واسطه روش‌های برنامه ریزی فروش، استراتژی اصلی خود را عملی کردید، زمان آن فرا رسیده است که آنچه برای انجام کار نیاز دارید را مشخص کنید. نیازهای شما ممکن است مواردی مانند یک فروش جزئی یا یک برنامه آزمایشی عمده فروشی را شامل شود. هم‌چنین می‌توانید لیستی از حساب‌ها را آماده کنید. نکته مهم، شناسایی نیازها از قبل اقدام به برنامه ریزی برای فروش است.
- یک طرح عملیاتی ترسیم کنید: برنامه فروش، با استراتژی فروش همراه است که در مرحله پنجم شرح داده شده است: این یعنی یک لیست گردآوری شده از مراحل تاکتیکی است که برای انجام استراتژی، مورد نیاز خواهد بود. برنامه عملیاتی ممکن است شامل مواردی هم‌چون نهایی کردن قیمت گذاری با شرکت قبل از انجام فروش است.
توجه به برنامه ریزی فروش در کسب و کار
متخصصان فروش، به ویژه آن‌هایی که مدتی در این جایگاه مشغول بوده‌اند، معمولاً از برنامه ریزی كامل فروش غافل می‌شوند و این با تكیه بر تجربه و اطمینان آن‌ها و توانایی تفكر آن‌ها است. اگر چه این استراتژی ممکن است نتایج مناسبی را ایجاد کند اما متخصص فروش را برای هر شرایط احتمالی آماده نمی‌کند و ممکن است بازدهی کمتری را به دست آورد. در مورد فروش، بررسی و تحلیل روش‌های برنامه ریزی فروش، بسیار اهمیت دارد. مهم نیست که چقدر با تجربه‌اید، داشتن یک برنامه جامع، به شما اعتماد به نفس بیشتری می‌بخشد و شما را برای تمرکز و تلاش بیشتر، توانمند می‌سازد. با پیروی از این هفت مرحله می‌توانید یک برنامه فروش جامع ایجاد کنید که به شما امکان می‌دهد چالش‌های تیم فروش در شرکت را درک کرده و از دارایی‌های خود در جهت بهتر شدن استفاده کنید. با برنامه ریزی اولیه می‌توانید اعتماد به نفس لازم را برای پیگیری فرصت‌های جدید فروش و پیروزی کسب کنید.