مدیر فروش موفق کیست؟

مدیر فروش موفق کیست؟

مدیریت فروش یک فاکتور مهم در جهت پیشبرد اهداف تیم فروش به حساب می‌آید. در جایگاه مدیریت فروش چالش‌هایی نیز وجود دارد که در این مقاله، راهکارهایی جهت مقابله با این چالش‌ها شرح داده شده است.

مدیر فروش موفق کیست؟

مدیر فروش کیست؟

مدیریت فروش فرایند نظارت و مدیریت کارشناسان فروش است که جهت ایجاد روابط محکم با مشتریان احتمالی صورت می‌گیرد. مدیران فروش موفق با به کارگیری استراتژی‌ها و هدف گذاری دقیق، تیم فروش را در جهت دستیابی به تارگت‌های مشخص شده یاری می‌کنند.

مدیر فروش موفق چه اهدافی را دنبال می‌کند؟

وظیفه یک مدیر فروش موفق دستیابی به هدف تعیین شده فروش نیست. مانند هر شغل دیگری، نقش مدیر فروش به مواردی همچون ابعاد شرکت، نوع محصولات، استراتژی تجاری و تعداد کارشناسان فروشی که باید مدیریت کند بستگی دارد. اما در حالت کلی، یک مدیر فروش حرفه‌ای اهداف زیر را دنبال می‌کند:

• همسو کردن اهداف فروش با استراتژی کلی شرکت.
• تعیین تارگت‌های فروش خاص و هدفمند.
• تعیین اهداف فروش تیمی و انفرادی بلند پروازانه در عین حال منطقی.
• در اولویت قرار دادن پروسه آموزش تیم فروش و افزایش اطلاعات خود در زمینه فروش.
• استفاده از تکنولوژی‌ها و فناوری‌های روز.
• دنبال کردن روند پیشرفت و ارائه بازخورد‌های مربوطه.

قرارگیری در جایگاه مدیریت فروش نیازمند عملکرد مناسب و کارایی بالا است؛ بنابراین کسب و کار‌ها در استخدام مدیر فروش موفق باید زمان زیادی صرف کنند. چالش‌هایی مانند موارد زیر ممکن است در مدیریت فروش شرکت مطرح شوند:

چالش‌های جایگاه مدیریت فروش

• مدیران فروش نمی‌توانند 83 درصد از معیارهایی که مسئولیت آن را بر عهده دارند کنترل کنند.
• دو سوم کارشناسان فروش به هدف فروش تعیین شده خود نمی‌رسند.
• بیش از نیمی از کارشناسان فروش کمتر از 40 درصد فروش دارند .
• 40 درصد از کارشناسان فروش نیاز مشتری را دقیق متوجه نمی‌شوند.
• تنها 46 درصد از کارشناسان فروش احساس می‌کنند اطلاعات و پایپ‌لاین‌شان دقیق است.
• حدود نیمی از تیم‌های فروش اصول و قاعده‌ای برای انجام کار ندارند.
• فقط 52 درصد از کارشناسان فروش به تصمیم گیرندگان دسترسی دارند.

موارد ذکر شده تنها تعداد کمی از چالش‌های احتمالی مدیران فروش به شمار می‌آید. مدیران فروش موفق برای حل این مشکلات اقداماتی را اتخاذ می‌کنند که در ذیل به تفصیل شرح داده‌ایم.

ویژگی‌های مدیران فروش موفق

مدیران فروش موفق ویژگی‌ها و خصوصیات مشخصی دارند که به شرح زیر است:

• پیش بینی دقیق فروش: مدیران فروش ممکن است تصور کنند پیش بینی دقیق فعالیت تیم فروش، یکی از موانع بزرگ جایگاه مدیریت فروش به حساب می‌آید، اما در واقع این‌گونه نیست. اگر مدیر فروش شخص منظمی هست، هیچ مشکلی در این زمینه پیش نخواهد آمد. مدیران فروش حرفه‌ای به دو نکته مهم باید توجه کنند.
  • اول: همیشه باید نرم‌افزار CRM را بررسی کنند تا اطمینان حاصل کنند کارشناسان فروش تمام فعالیت‌های خود را ثبت و مراحل پیشرفت فرایند فروش را به روز رسانی می‌کنند. نرم‌افزار سی آر ام دانا، نرم‌افزار CRM مناسب برای مدیران فروش است و آن‌ها می‌توانند از امکانات دانا بهر ببرند.
  • دوم: باید از کارشناسان فروش خود بپرسند کدام فرصت‌ها در یک یا دو ماه آینده به سرانجام می‌رسند. با این روش می‌توانند بر فرصت‌های فروش نظارت بیشتری داشته و فرصت‌هایی که در کوتاه مدت و میان مدت بیشترین نتیجه برای تیم فروش دارند را بهتر مدیریت کنند.
• صرف زمان بیشتر برای استخدام کارشناسان فروش جدید: یک مدیر فروش موفق باید پیشاپیش یک، دو یا حتی سه سال آینده را مد نظر قرار داده و برنامه ریزی‌های لازم را انجام دهد. لازمه کار یک مدیر فروش حرفه‌ای این است که در دو زمینه بسیار فعال است:
  • اهداف استخدامی کارشناسان فروش جدید و اثر بخشی آن‌ها.
  • همینطور تعیین اهداف مرتبط با فروش.
• آموزش کارشناسان فروش جدید توسط مدیر فروش موفق: مدیران فروش حرفه ای انتظارات خود از عضو جدید را به طور واضح مشخص می‌کنند. آن‌ها به چه هدف‌هایی باید برسند و چه مقدار زمان برای رسیدن به این اهداف در اختیار خواهند داشت؟ چه منابع و آموزش‌هایی برای آن‌ها در نظر گرفته شده است تا به این اهداف برسند؟ مدیران فروش موفق از کارشناسان فروش با تجربه شرکت درخواست می‌کنند تا فرایند آموزش کارشناس فروش جدید را به عهده بگیرد. مدیر فروش خوب و موفق به طور منظم جلسات آموزش گروهی برگزار می‌کند. مدیران فروش باید دقت کنید که این جلسات آموزشی جایگزین آموزش انفرادی نیستند و نقش مکمل دارند.
• برگزاری برنامه‌های گروهی تفریح و سرگرمی با تیم فروش در ساعات غیر اداری: مدیران فروش حرفه‌ای باید زمانی را جهت تفریح و سرگرمی و گذران اوقات فراغت با اعضای تیم اختصاص دهند. با در نظر گرفتن این‌که هر سال حدود 20 تا 30 درصد از تیم فروش جایگزین می‌شوند، به آن معناست که تیم فروش همواره در حال تغییر است. پس بهتر است برنامه‌های گروهی به طور منظم و مداوم برگزار شوند.
• تعیین اهداف فروش توسط مدیر فروش موفق و سعی بر افزایش میزان هدف تعیین شده: زمانی که افراد نقش مدیریت فروش را بر عهده می‌گیرند، در واقع نقش رهبری را انتخاب کرده‌اند. توان رهبری، بخشی الزامی از جایگاه مدیریت فروش است. تعریف اهداف، به اشتراک گذاری و تقویت اهداف به طور منظم، به تیم فروش این نکته را یاد آوری می‌کند که کار آن‌ها دارای اهمیت و ارزش است.
• افزایش قدرت تفکر و کاهش وابستگی کارشناسان فروش: یک مدیر فروش موفق قدرت تفکر در تیم فروش خود را پرورش می‌دهد و وابستگی آن‌ها به خود را در حل امور فروش کاهش می‌دهد تا با اتکا به خود مهارت‌های کلیدی فروش را به کار برند. به عنوان مثال مدیر فروش به جای اینکه سریعا راهکار‎ها و پاسخ‌های آماده را در اختیار اعضای تیم خود قرار دهد، از آن‌ها می‌خواهد به دقت فکر کنند و سپس با کمک او راه حل‌ مناسب را به دست آورند. با این حال، گاهی اوقات هم لازم است به سرعت یک راه حل پیدا شود. مانند زمانی که کارشناس فروش در حال صحبت با تلفن، لحظه‌ای تماس را در حالت انتظار قرار می‌دهد تا از مدیر فروش سوالی بپرسد. البته این موارد استثنا هستند.
• عدم به کارگیری جبر و افزایش خلاقیت کارشناسان فروش: همان‌طور که در مورد قبلی ذکر شد، زمانی که به افراد می‌گویید چه کاری انجام دهند آن‌ها به طور معمول کمی مقاومت از خود نشان می‌دهند ولی زمانی که خودشان زیر نظر شما ایده بدهند، احتمال اینکه آن را باور کرده و بر اساس آن عمل کنند، بالاتر است.

فعالیت‌های روزمره یک مدیر فروش موفق

فعالیت‌های روزمره یک مدیر فروش حرفه‌ای و موفق به صورت زیر است:

• آموزش و رهبری تیم فروش: برای موفقیت در مدیریت فروش، فرایند آموزش مشخص کردن ساختار تیم فروش باید به صورت روزانه و مرتب برنامه ریزی شود. یعنی:
  • تلاش کنند تا کارایی کارشناسان فروش را به حداکثر برسانند.
  • مهارت‌های جدید را به آن‌ها آموزش دهند.
  • مواردی که باعث بهبود کارایی کارشناسان فروش می‌شود را شناسایی کنند.
  • سناریوهای متداول فروش را با آن‌ها تمرین کنند.
  • منابع مرتبط را در اختیار تیم فروش خود قرار دهند.
  • آن‌ها را با کارشناسان فروش با تجربه‌تر که می‌توانند نقش راهنما را دارد، آشنا کنند.
• گزارش گیری و تحلیل عملکرد: یک بخش مهم از فعالیت‌های روزانه مدیر فروش حرفه‌ای، جمع‌آوری و تحلیل اطلاعات است. عملکرد ماهیانه، هفتگی و فصلی تیم فروش باید مشخص شود. مدیر فروش موفق نه تنها باید بر عملکرد کل تیم نظارت کند، بلکه باید جزئیات کار تک تک کارشناسان فروش را نیز به صورت مجزا بررسی کند تا بتواند گزارش دقیقی از فعالیت‌های تیم ارائه دهد.
• مدیریت زمان توسط مدیر فروش موفق: یکی از ویژگی‌ها و مهارت‌های مدیر فروش موفق توانایی مدیرت زمان است. اولویت بندی امور بسیار مهم است. رسیدگی به موارد فوری، دشوار نیست اما این موارد همیشه پر اهمیت ترین کارها نیستند. مداخله در امور کارشناس فروش باعث می‌شود او شانس یادگیری را از دست بدهد و مدیر فروش مجبور است همیشه این کار را تکرار کند و به کارشناس مذکور کمک کند. این کار نه تنها موثر نیست بلکه مضر هم هست. بهتر است در آغاز هر روز کاری، لیستی از کارهایی که باید در آن روز انجام شود به ترتیب اهمیت و فوریت آماده کنند. موارد ابتدای لیست باید فوری و پر اهمیت هستند. بعد از آن، موارد پر اهمیت که فوری نیستند و سپس موارد فوری که اهمیت چندانی ندارند در لیست قرار داده شود. در پایان مواردی باید اضافه شوند که نه پر اهمیت هستند و نه فوری؛ برای مثال کارهایی که در پایان روز کاری در صورت داشتن وقت اضافی انجام خواهد شد.