Decoy Effect چیست؟
در بازاریابی عصبی، اثر فریبگر (Decoy Effect) به پروسهای گفته میشود که در آن محصولاتی در بین محصولات ارائه شده قرار میگیرند به طوری که مغلوب آنها هستند و به اصطلاح محصولات دیگر بر آنها چیرگی دارند. مغز انسان طوری سیمکشی شده است که هنگام تصمیمگیری از مقایسه موردی بین چند گزینه بهره میبرد. زمانی که ما انتخابهای کمی پیش رو داریم، دچار استرس میشویم و تصمیمگیری دشوار میشود. با اضافه کردن یک گزینه دوم و یا سوم با قیمتی نسبتاً نامعقول (عدم چیرگی) میتوانیم در فرآیند فروش محصول مد نظر خودمان تاثیر بگذاریم. در بازاریابی اینترنتی از این تکنیک اثر فریبگر و یا اثر طعمه به کرات استفاده میشود. ترفند اثر فریبگر برای کسبوکارهای مختلفی بکار برده میشود. برندهای بزرگ دنیا هم از این تکنیک استفاده میکنند تا مشتریها را به خرید اجناس گرانتر ترغیب کنند و فروش خود را افزایش دهند. مثلا شرکت اپل همین روش را برای فروش آیفون و مکبوکهای خودش به کار میبرد مکدونالد و استارباکس هم با قرار دادن سه سایز مختلف از هر غذا یا نوشیدنی، سعی میکنند آیتمی که بزرگترین سایز را دارد به مشتری تحمیل کنند. این تکنیک بازاریابی در واقع یک حقه حرصآور است! چون آنقدر قوی است که حتی اگر بلدش هم هستید باز خیلی وقتها متوجه آن نمیشوید و فریبش را میخورید. گیج کردن قدرت اِدراکه انسان در مواجه با گزینههای مختلف، که او را به سمت انتخاب گزینه مورد نظر سُوق میدهد را اثر فریبگر مینامند. یعنی در بحث اثر فریب گر در بازاریابی ما با طراحی یک فضا و کانتکس(Cantex) از محصولات و خدمات خود به گونهای تعریف و تمجید میکنیم تا مشتری به سمت گزینه مورد نظرمان پیش برود! جدای از اینکه این کار اخلاقی هست یا خیر به این نکته توجه کنید که در بیشتر مواقع فروش محقق نمیشود چرا که مشتری نتوانسته است مسئله انتخاب را در خود حل کند!
Decoy Effect چیست؟
مثالهایی از تکنیک اثر فریبگر
به تصاویری که در ادامه میآوریم خوب دقت کنید، آیا میتوانید این حقه را درک کنید؟ آیا تا به حال فریب این حقه را خوردهاید؟
استارباکس مدت هاست از این شیوه استفاده میکند.
بدین ترتیب با یک حساب سر انگشتی شما قانع میشوید که تلفن همراهتان با یک قیمت معقولتر نسبت به ارزانترین گزینه به دستتان برسد و حافظه آن هم 4 برابر شود!
سایز متوسط با قیمتی بسیار نزدیک به سایز کوچک اما مقدار بیشتر، شما کدام را انتخاب میکنید؟
آیا متد Decoy Effect حقه بازی است؟
مطرح کردن آن چیزی که از مطرح کردن مقاله اثر فریب گری در بازاریابی به دنبال آن بودیم یاد دادن روشهای حقه بازی و یا کلک زدن در بازاریابی نبود! بلکه باید به کارکرد مغز مشتری خود بیش از پیش توجه کنیم. اینکه ذهن انسان در شرایط و کانتکسهای(Cantex) مختلف چه عکس العملی از خود نشان میدهد؟ همیشه این را به عنوان یک اصل به خاطر بسپاریم که برنده بازیِ خرید و فروش، باید طرف خریدار شود؛ اگر این قانون محقق نشود امکان دارد تمام تلاشهای بازاریابی ما منجر به شکست شود! بنابراین باید هر عاملی که باعث سردرگمی و گیج شدن ذهن خریدار میگردد حذف شود. شرایط را طوری طراحی کنیم که مشتری بتواند ضمن احساس پیروز شدن از بین گزینهها موجود، گزینه مطلوبتر را خریداری کند! یعنی به عنوان یک اصل اخلاقی سعی کنیم گزینه دوم که همان تله اثر فریب گری در بازاریابی است را به بهترین شکل ممکن قیمت گذاری کنیم؛ که مشتری بعد از خرید و استفاده از آن احساس تَقلب و یا خیانت در معامله نداشته؛ چرا که اگر این اتفاق بیافتد خودش ضد بازاریابی(Dmarketing) قوی خواهد بود!