محاسبه سهم مشتریان جدید از فروش
اگر می‌خواهید محتوای بازاریابی متمرکز بر مشتریان خود ایجاد کنید، از استراتژی بازاریابی سهم مشتری یا New Customer Share استفاده کنید. یک تکنیک بازاریابی سهم مشتری می‌تواند به کسب و کار شما در کاهش هزینه‌‌های بازاریابی، بهینه سازی دادههای مشتری و ایجاد وفاداری مشتری کمک کند. برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی سهم مشتری موفق، دانستن اجزای این نوع برنامه بازاریابی مهم است. در این مقاله به تعریف بازاریابی سهم مشتری، مزایای آن و مراحلی که می‌توانید برای ایجاد یا بهبود استراتژی بازاریابی سهم مشتری خود بردارید، می‌پردازیم.
محاسبه سهم مشتریان جدید از فروش
بازاریابی سهم مشتری یا New Customer Share چیست؟
New Customer Share یک تکنیک بازاریابی است که بر مشتریان موجود تمرکز دارد. سهم مشتری به میزان خرید هر یک از مشتریان از شرکت شما اشاره دارد. با استراتژی بازاریابی سهم مشتری، کسب و کارها قصد دارند هم مشتریان فعلی خود را حفظ کنند و هم میزان خرید هر یک از مشتریان از آن‌ها را افزایش دهند. هدف بازاریابی سهم مشتری این است که مشتریان را وادار به خرید هر چه بیشتر محصولات، خدمات و ارتقاء کسب و کار شما کند.
تفاوت بین سهم مشتری و سهم بازار در بازاریابی
با بازاریابی سهم مشتری، کسب‌وکارها قصد دارند خریدهایی را که مشتریان فعلی از شرکتشان انجام می‌دهند به حداکثر برسانند. با این حال، کسب و کارهایی که بر سهم بازار تمرکز می‌کنند، تلاش می‌کنند محصولات یا خدمات خود را به طیف وسیع‌تری از مشتریان نسبت به رقبای خود بفروشند. استراتژی بازاریابی سهم مشتری بر وفاداری و قدردانی مشتری به جای عملکرد بهتر از رقبا تأکید دارد.
مزایای New Customer Share
یک طرح بازاریابی سهم مشتری می‌تواند مزایای بسیاری را برای شرکت شما ارائه دهد، مانند:
- آشنایی بیشتر با کسب و کار شما: مشتریان موجود از قبل ارزش، فرهنگ، شخصیت و سایر جنبه‌‌های شرکت یا برند شما را می‌شناسند. این به این معنی است که مشتریان شما برای انجام خریدهای اضافی یا ارتقاء کسب و کار شما به ترغیب کمتری نیاز دارند.
- مقرون به صرفه‌تر بودن: به طور کلی حفظ مشتریان فعلی ارزان‌تر از به دست آوردن مشتریان جدید است. با یک استراتژی بازاریابی سهم مشتری، مشاغل ممکن است بتوانند هزینه‌‌های بازاریابی خود را کاهش دهند و سود خود را افزایش دهند.
- دادههای مشتری موجود: احتمالاً قبلاً دادههایی درباره مشتریان خود دارید، مانند جمعیت‌شناسی یا الگوهای خرید رفتاری آن‌ها، که می‌توانید در استراتژی بازاریابی سهم مشتری از آن‌ها استفاده کنید. در مقابل، وقتی سعی می‌کنید برای مشتریان بالقوه بازاریابی کنید، احتمالاً اطلاعات بازاریابی کمتری در مورد جمعیت، عادات یا ترجیحات آن‌ها دارید.
مراحل بازاریابی با New Customer Share
این چهار مرحله را برای ایجاد یا بهبود استراتژی بازاریابی سهم مشتری خود دنبال کنید:
- پایگاه مشتریان فعلی خود را ارزیابی کنید: دادههایی را که از مشتریان فعلی خود دارید جمع‌آوری و ارزیابی کنید. این داده‌‌ها ممکن است شامل اطلاعاتی در مورد آن‌ها شود:
- جمعیت شناسی: جمعیت شناسی حقایقی عینی در مورد مشتریان شما هستند. اینها شامل اطلاعاتی مانند جنسیت، سن، ملیت یا نژاد هستند.
- ترجیح دستگاه، شناخت و تمرکز بر روی آن: برخی از مشتریان ترجیح می‌دهند با وب سایت آنلاین کسب و کار شما یا حساب‌‌های رسانه‌‌های اجتماعی از طریق دستگاه‌‌های تلفن‌همراه تعامل پیدا کنند، در حالی که برخی دیگر ممکن است از رایانه استفاده کنند. این مهم است، زیرا اکثر وب‌سایت‌‌ها و کانال‌‌های رسانه‌‌های اجتماعی در مرورگرهای تلفن همراه در مقایسه با مرورگرهای وب روی لپ‌تاپ یا رایانه رومیزی متفاوت نمایش داده می‌شوند.
- الگوهای رفتاری: الگوهای رفتاری عادات و ترجیحات خرید مشتریان را به شما می‌گوید. اینها می‌توانند به شما کمک کنند مواردی مانند اینکه آیا مشتریان شما به صورت فصلی خرید می‌کنند یا اینکه چند وقت یکبار خرید آنلاین می‌کنند یا خیر.
- Psychographics : در واقع Psychographics عادات آنلاین کاربر را ارزیابی می‌کند تا در مورد احساسات، ویژگی‌‌های شخصیتی، خواستهها یا اهداف آن‌ها پیش بینی کند. به عنوان مثال، یک سرویس استریم که متوجه می‌شود برخی از کاربران خود عمدتاً فیلم‌‌های مستند تماشا می‌کنند، ممکن است چنین استنباط کند که این کاربران متفکران تحلیلی یا کنجکاو در مورد جهان هستند.
- سطح تعامل: سطح تعامل به رابطه فعلی مشتری شما با شرکت شما اشاره دارد. به عنوان مثال، مشتری که به تازگی اولین خرید خود را با شرکت شما انجام داده است، ممکن است رابطه متفاوتی با کسب و کار شما پیدا کند تا کسی که به طور منظم با پست‌‌های رسانه‌‌های اجتماعی شما تعامل دارد و سال‌‌ها محصولات شما را خریداری کرده است.
- نیازهای مشتریان خود را تعیین کنید: مشخص کنید که مشتریان شما در رابطه با کسب و کار شما چه می‌خواهند. شرکت شما ممکن است از استراتژیهای مختلفی برای تعیین اینکه مشتریان شما به چه چیزی نیاز دارند یا خواسته‌اند و اینکه چگونه کسب و کار شما می‌تواند به تحقق این خواستهها کمک کند، استفاده کند. به دنبال راه‌هایی برای برآوردن نیازها یا خواسته‌های مشتریان خود بگردید که با صنعت، ارزش‌ها یا اهداف کسب‌وکار شما همسو شود. به عنوان مثال، اگر کسب و کار شما در حال حاضر لپ تاپ می‌فروشد، ممکن است به فروش دستگاه‌‌ها یا خدمات فناوری دیگر مانند تلفن همراه، اینترنت بی‌سیم یا هدفون فکر کنید.
- از مشتریان خود اجازه بگیرید: از مشتری خود برای تماس منظم با آن‌ها اجازه بگیرید. شرکت شما می‌تواند این مجوز را از طریق یک روش غیررسمی، مانند ثبت‌نام در خبرنامه ایمیلی، عضویت در صفحه رسانه‌‌های اجتماعی شما یا شرکت در یک برنامه وفاداری به دست آورد. درخواست اجازه از مشتریان برای تماس با آن‌ها کمک می‌کند مطمئن شوید که آن‌ها از دریافت پیام‌‌ها یا به روز رسانی‌‌های شما استقبال می‌کنند و احتمال اینکه آن‌ها محتوای بازاریابی شما را بررسی کنند افزایش می‌دهد.
- شخصاً با آن‌ها ارتباط برقرار کنید: با مشتریان خود به صورت جداگانه تعامل کنید. یکی از استراتژیهای کلیدی بازاریابی سهم مشتری موفق، ایجاد یک رابطه شخصی با هر یک از مشتریان شما است. شما می‌توانید این رابطه را بر اساس عوامل مختلفی از جمله جمعیت شناسی، سطح تعامل با شرکت یا تعاملات اخیر با شرکت خود شخصی سازی کنید. به عنوان مثال، ممکن است برای مشتریان یک پیام تشکر ارسال کنید که امکان ارتقای خدمات آن‌ها بلافاصله پس از خرید از فروشگاه آنلاین شما وجود دارد. به عنوان مثالی دیگر، می‌توانید با پیام‌های متفاوتی در مورد محصولاتی که پیش‌بینی می‌کنید مشتریان بر اساس خریدهای گذشته‌شان بیشتر به آن‌ها علاقه دارند، با آن‌ها ارتباط برقرار کنید.