اثر فریب‌گر یا Decoy Effect، یک تکنیک بازاریابی برای فروش موثر!
Decoy Effect چیست؟
در بازاریابی عصبی، اثر فریب‌گر (Decoy Effect) به پروسه‌ای گفته می‌شود که در آن محصولاتی در بین محصولات ارائه شده قرار می‌گیرند بطوریکه مغلوب آن ها هستند و به اصطلاح محصولات دیگر بر آن‌ها چیرگی دارند. مغز انسان طوری سیم‌کشی شده است که هنگام تصمیم‌گیری از مقایسه موردی بین چند گزینه بهره می‌برد. زمانی که ما انتخاب‌های کمی پیش رو داشته باشیم، دچار استرس می‌شویم و تصمیم‌گیری دشوار می‌شود. با اضافه کردن یک گزینه دوم و یا سوم با قیمتی نسبتاً نامعقول (عدم چیرگی) می‌توانیم در فرآیند فروش محصول مد نظر خودمان تاثیر بگذاریم. در بازاریابی اینترنتی از این تکنیک اثر فریب‌گر و یا اثر طعمه به کرات استفاده می‌شود. ترفند اثر فریب‌گر برای کسب‌وکارهای مختلفی بکار برده می‌شود. برندهای بزرگ دنیا هم از این تکنیک استفاده می‌کنند تا مشتری‌ها را به خرید اجناس گران‌تر ترغیب کنند و فروش خود را افزایش دهند. مثلا شرکت اپل همین روش را برای فروش آیفون و مک‌بوک‌های خودش به کار می‌برد مک‌دونالد و استارباکس هم با قرار دادن سه سایز مختلف از هر غذا یا نوشیدنی، سعی می‌کنند آیتمی که بزرگترین سایز را دارد به مشتری تحمیل کنند. این تکنیک بازاریابی در واقع یک حقه حرص‌آور است! چون آنقدر قویست که حتی اگر بلدش هم باشید باز خیلی وقت‌ها متوجه آن نمی‌شوید و فریبش را می‌خورید. گیج کردن قدرت اِدراکه انسان در مواجه با گزینه های مختلف، که او را به سمت انتخاب گزینه مورد نظر سُوق می دهد را اثر فریب گر می نامند. یعنی در بحث اثر فریب گر در بازاریابی ما با طراحی یک فضا و کانتکس(Cantex) از محصولات و خدمات خود به گونه ای تعریف و تمجید می کنیم تا مشتری به سمت گزینه مورد نظرمان پیش برود! جدای از اینکه این کار اخلاقی هست یا خیر به این نکته توجه کنید که در بیشتر مواقع فروش محقق نمی شود چرا که مشتری نتوانسته است مسئله انتخاب را در خود حل کند!
Decoy Effect چیست؟
مثال هایی از تکنیک اثر فریب‌گر
به تصاویری که در ادامه می آوریم خوب دقت کنید، آیا می توانید این حقه را درک کنید؟ آیا تا به حال فریب این حقه را خورده اید؟ بعید است نخورده باشید!!
استارباکس مدت هاست از این شیوه استفاده می کند…
بدین ترتیب با یک حساب سر انگشتی شما قانع می شوید که تلفن همراهتان با یک قیمت معقول تر نسبت به ارزان ترین گزینه به دستتان برسد و حافظه آن هم 4 برابر باشد!
سایز متوسط با قیمتی بسیار نزدیک به سایز کوچک اما مقدار بیشتر، شما کدام را انتخاب می کنید؟
آیا متد Decoy Effect حقه بازی است؟
مطرح کردن آن چیزی که از مطرح کردن مقاله اثر فریب گری در بازاریابی به دنبال آن بودیم یاد دادن روش های حقه بازی و یا کلک زدن در بازاریابی نبود! بلکه باید به کارکرد مغز مشتری خود بیش از پیش توجه کنیم. اینکه ذهن انسان در شرایط و کانتکس های(Cantex) مختلف چه عکس العملی از خود نشان می دهد؟ همیشه این را به عنوان یک اصل به خاطر داشته باشیم که برنده بازیِ خرید و فروش، باید طرف خریدار باشد؛ اگر این قانون محقق نشود امکان دارد تمام تلاش های بازاریابی ما منجر به شکست شود! بنابراین باید هر عاملی که باعث سردرگمی و گیج شدن ذهن خریدار می گردد حذف شود. شرایط را طوری طراحی کنیم که مشتری بتواند ضمن احساس پیروز شدن از بین گزینه ها موجود، گزینه مطلوب تر را خریداری کند! یعنی به عنوان یک اصل اخلاقی سعی کنیم گزینه دوم که همان تله اثر فریب گری در بازاریابی است را به بهترین شکل ممکن قیمت گذاری کنیم؛ که مشتری بعد از خرید و استفاده از آن احساس تَقلب و یا خیانت در معامله نداشته باشد؛ چرا که اگر این اتفاق بیافتد خودش ضد بازاریابی(Dmarketing) قوی خواهد بود!