همه‌چیز در رابطه با شغل مدیریت فروش
امروزه، در هر زمینه‌ای از نیازهای انسانی که به ذهن شما برسد، شرکت‌های بزرگ و معتبری وجود دارند که رقابت با آن‌ها برای شرکت‌های جدید، به هیچ وجه کار ساده‌ای نیست. خود این سازمان‌ها نیز با هم دیگر رقابت نزدیکی دارند و با کوچکترین لغزشی، جایگاه خودشان را در بازار به شرکت‌های رقیبی که درست پشت سر آن‌ها هستند می‌بازند. بنابراین، هر سازمانی نیازمند نیروی انسانی، سرمایه‌گذاری‌های عظیم و استراتژی‌های هوشمندانه برای بازاریابی و فروش است تا از رقابت خارج نشود. یکی از جایگاه‌های شغلی بسیار مهم در هر سازمان تجاری، مدیر فروش است که استراتژی‌های فروش را سازماندهی و نمایندگان فروش مستعد را استخدام می‌کند و یک برنامه‌ی فروش را اجرا می‌نماید. استخدام مدیر و کارشناس فروش، کار بسیار مهمی است که سازمان‌ها باید در انجام آن، نهایت حساسیت را به خرج دهند. این جایگاه شغلی، علاوه بر تحصیلات مرتبط و سطح بالا، نیازمند مجموعه‌ی گسترده‌ای از مهارت‌های نرم مثل مهارت‌های میان‌فردی و مهارت مذاکره است. البته، مهارت‌های سختی مثل روانشناسی مشتریان نیز در این شغل، اهمیت دارند.
همه‌چیز در رابطه با شغل مدیریت فروش
استخدام مدیر فروش در سازمان‌های معتبر
در شرکت‌ها و کسب‌وکارهای کوچک، وظایف مدیران بخش فروش با وظایف مدیران بخش بازاریابی همپوشانی دارد. با این حال، در سازمان‌های تجاری بزرگ، هر کدام از این جایگاه‌های شغلی، کاملا تفکیک شده هستند. پیشبینی می‌شود که این شغل از سال ۲۰۱۹ تا سال ۲۰۲۹، حدود چهار درصد رشد کرده است. این مقدار رشد، تفاوتی با میانگین رشد همه‌ی مشاغل، ندارد. در این مقاله، در رابطه با جایگاه شغلی مدیریت فروش، صحبت می‌کنیم. وظایف مدیران فروش و مهارت‌های مورد نیاز برای این جایگاه شغلی، از مهم‌ترین موضوعاتی هستند که در این مقاله به آن‌ها می‌پردازیم. در انتها، مسیر شغلی مسئول فروش را برای شما ترسیم می‌کنیم.
مدیر فروش کیست؟
مدیر یا مسئول فروش، شخصی است که مسئول هدایت تیمی از نمایندگان فروش است. استخدام نمایندگان فروش مستعد و تعیین استراتژی‌های کلی فروش، از وظایف اصلی مدیران فروش هستند. البته وظایف این جایگاه شغلی، از هر شرکتی به شرکت دیگر، متفاوت است. در شرکت‌های بزرگ، مسئولیت‌های مدیریت فروش، تخصصی‌تر است. در خیلی شرکت‌های کوچک، مسئولین فروش وظایف عمومی‌تری دارند و باید به بازاریابی نیز کمک کنند. اکثر مدیران فروش، کسانی هستند که قبلا در جایگاه‌های شغلی سطح پایین‌تر مشغول بوده‌اند و با کسب تجربه، ترفیع گرفته‌اند. با این حال، بعضی از شرکت‌ها، برای استخدام مدیر فروش، آگهی دعوت به همکاری منتشر می‌کنند. در تهران با توجه به حجم کسب و کارهای آگهی‌های استخدام مدیر فروش در تهران بالا است.
وظایف و مسئولیت‌های مدیریت فروش
در سازمان‌های بزرگ، فروش و بازاریابی دو حوزه‌ی مجزا هستند که نیازمند تخصص‌های متفاوتی هستند. با این حال، در کسب‌وکارهای کوچک، معمولا این دو حوزه را یکی در نظر می‌گیرند تا در هزینههای نیروی انسانی، صرفه‌جویی شود. بنابراین، کاری که یک مدیر ارشد فروش در یک شرکت کوچک انجام می‌دهد، عمومی‌تر و گسترده‌تر از کاری است که باید توسط مدیر فروش در یک سازمان‌تجاری بزرگ انجام شود. البته، حوزه‌ی فروش در چنین سازمان‌هایی، به مشاغلی تخصصی‌تر تقسیم می‌شود و عمق بیشتری دارد. در این بخش، اصلی‌ترین وظایف و مسئولیت‌های این جایگاه شغلی را معرفی می‌کنیم.
مدیریت بخش فروش
همان‌طور که نام این جایگاه شغلی نشان می‌دهد، کار اصلی این شغل، مدیریت است. البته این شغل مدیریتی، جایگاه سازمانی بالایی در بخش فروش سازمان‌ها ندارد. کسی که مسئولیت فروش را به عهده دارد، روی تمامی فعالیت‌های فروش در سطوح سازمانی پایین، نظارت می‌کند و مسئول رسیدن به اهداف فروش شرکت، تولید درآمد هدفمند و کنترل هزینههای فروش است. مسئولین فروش، مسئول استفاده از قابلیت‌های پرسنل فروش در سطوح سازمانی پایین، مثل نمایندگان فروش است و باید این تیم را مدیریت کند تا به شاخص‌های مد نظر سازمان برسد. یکی از مسئولیت‌های مهم این جایگاه شغلی، استخدام، آموزش و سازماندهی پرسنل تازه‌کار فروش است.
تعیین استراتژی
مدیریت فروش از طریق هدایت فعالیت‌های فروش و فرآیندهایی که منجر به ایجاد فرصت‌های جدیدی برای کسب و کار و عمق بخشیدن به روابط کنونی می‌شود، نقش مهمی در استراتژی سازمان دارد. یکی از کارهای مهم این جایگاه شغلی، تعیین فعالیت‌های خاص برای فروش و کسب درآمد، براساس استراتژی‌ها و اهداف شرکت در بازار است. کسی که مسئولیت فروش را به عهده دارد باید اهداف و فعالیت‌های پرسنل فروش مثل نمایندگان فروش را تعیین کند. این اهداف باید روشن، واقع‌گرایانه و جامع باشند و با اهداف کلی سازمان، مطابقت نمایند. بنابراین، مسئول فروش باید منابع و زمان به بخش‌های مختلف در دپارتمان فروش اختصاص دهد تا به اهداف تعیین شده، برسد.
تحلیل کردن فعالیت تیم‌ها
یکی از مسئولیت‌های این جایگاه شغلی، تحلیل فعالیت‌های تیم فروش است. کسی که فروش را مدیریت می‌کند باید تحلیل‌هایی جامع و دقیق روی استراتژی‌ها، نحوه‌ی به‌کارگیری پرسنل، و اقدامات روزانه‌ی پرسنل به صورت کلی و به صورت فردی را انجام دهد. نتایج این تحلیل‌ها باید به اطلاع مدیران ارشد بخش فروش برسد تا رویکردها و استراتژی‌های بهتری اتخاذ گردد.
بررسی اهداف فروش
یکی از کارهای تعریف شده برای این جایگاه شغلی، بررسی اهداف فروش و ناحیه‌های فروش است تا نقاط ضعف و قوت کسب‌وکار و فرصت‌های مناسب برای سرمایه‌گذاری، مشخص شوند. مدیر فروش از پایگاه‌های داده‌ی موجود برای جمع‌آوری اطلاعات مشتریان و بازار استفاده می‌کند. این اطلاعات برای انجام تحلیل‌ها و رسیدن به نتایج درست، ضروری هستند.
انعقاد فروش
یکی از وظایف مسئول فروش، ایجاد و حفظ روابط با مشتریان شرکت است. او باید به طور منظم، رویدادهای فروش و نمایشگاه‌های تجاری برگزار کند. هدف از این کار، تبلیغ برند و ایجاد روابط سازنده و ماندگار با مشتریان کنونی و تمامی مشتریان بالقوه است. کسی که در این جایگاه شغلی قرار می‌گیرد، مسئول شناسایی و انعقاد فرصت‌های جدید کسب‌وکار است. او باید با جدیدترین کارها در زمینه‌ی فروش، مشتری و بازار، شرکت را در جایگاه خوبی در بازار قرار دهد.
همکاری با واحد منابع انسانی و مسائل استخدامی
یکی از مسئولیت‌هایی که برای این جایگاه شغلی تعریف شده است، همکاری با واحد منابع انسانی برای استخدام نیروی انسانی جدید در واحد فروش است. هم‌چنین، مسئول بخش فروش با رده‌های مدیریتی دارای جایگاه سازمانی بالا در واحد فروش برای تصمیم‌گیری در رابطه با استراتژی‌ها و اهداف فروش جدید همکاری می‌کند.
وظایف دیگر مدیر فروش
کسی که فروش را مدیریت می‌کند، کارهای دیگری را که در حوزه‌های کاری مدیر ارشد فروش، رئیس واحد فروش و دیگر جایگاه‌های شغلی در بخش فروش قرار دارد، انجام می‌دهد.
نیازمندی‌های مدیر فروش
کارفرمایان در جذب مسئول بخش فروش، هم به تحصیلات و هم به مجموعه‌ای از مهارت‌های نرم و سخت توجه دارند. در زیر در رابطه با شرایط استخدام شدن در این شغل، صحبت خواهیم کرد: بعضی از کارفرمایان برای این شغل تأکیدی روی مدرک تحصیلی ندارند. با این حال، داشتن مدرک تحصیلی در رشته‌های مدیریت، کسب‌وکار و بازرگانی، از مهم‌ترین شاخصه‌ها در خیلی از آگهی‌های دعوت به همکاری مسئول فروش هستند. سطح تحصیلات مورد نیاز در این آگهی‌ها، از کاردانی تا کارشناسی ارشد، متغیر است. البته در بعضی از مشاغل، داشتن تحصیلات مرتبط با آن صنعت نیز مورد تأیید است. در این موارد، کارفرمایان به مهارت‌های فرد توجه می‌کنند.
مهارت‌های لازم برای شغل مدیر فروش
- مهارت‌های ارتباطی و میان‌فردی.
- مهارت در مذاکره.
- توانایی رهبری.
- مهارت در سازماندهی امور.
- مهارت در آموزش دادن به نمایندگان فروش.
- مهارت در انگیزه دادن به نمایندگان فروش.
- توانایی کار تحت فشار.
- گرفتن و دادن بازخورد به صورت سازنده.
- توانایی کنترل احساسات.
- مسئولیت‌پذیری بالا.
- تسلط به مجموعه‌ی مایکروسافت آفیس.
- زبان انگلیسی متوسط به بالا.
- مهارت در کار کردن با شبکه‌های اجتماعی.
تجربه‌ی لازم برای شغل مدیر فروش
یکی از مهم‌ترین پارامترهای مورد نظر کارفرمایان برای پذیرش مسئول بخش فروش، تجربه است. اکثر کارفرمایان تأکید دارند که کسی که می‌خواهد مسئول بخش فروش شود، باید حداقل ۵ سال سابقه‌ی مدیریتی و چند سال سابقه در مشاغل مرتبط با فروش کسب کند. به علاوه، در بعضی از صنایع تخصصی، بر داشتن تجربه‌ی شغلی در آن صنعت تأکید می‌شود.
مزایا و معایب مسئولیت فروش
هر شغلی مزیت‌ها و معایب خاص خودش را دارد. مدیریت فروش نیز از این قاعده مستثنی نیست. در زیر، چندین واقعیت در رابطه با این شغل بیان کرده‌ایم که کارجویان باید آن‌ها را بدانند. به علاوه، مزیت‌ها و معایب هر یک از این واقعیت‌های مسئولیت فروش را نیز بیان نموده‌ایم.
مزایای مدیریت فروش
- اگر شما به مدیریت و کنترل دیگران علاقه‌مند هستید، این شغل برای شما مناسب است. شما به عنوان کسی مدیریت بخش فروش را به عهده دارد، فرصت‌های زیادی برای تشویق کردن و انگیزه دادن، آموزش و در مواقع نیاز، سازماندهی و پرسنل فروش زیردست خود دارید.
- این کار برای کسی که به فروش علاقه‌مند است، خیلی جذاب است. او نه تنها می‌تواند با مشتریان مختلف ارتباط برقرار کند، بلکه می‌تواند به طور همزمان، الهام‌بخش دیگران شود تا از او پیروی کنند.
- همه‌ی ما سفر کردن را دوست داریم. ما در سفر کاری می‌توانیم با هزینه‌ی شرکت به مکان‌های جدید برویم و با آدم‌های مختلف آشنا شویم. سفرهای کاری متعدد مانع از خسته‌کننده شدن این شغل می‌شوند.
- مدیران فروش به راحتی می‌توانند کار پیدا کنند. بازار کار این شغل بسیار خوب است و همواره تعداد زیادی آگهی دعوت به همکاری برای این جایگاه شغلی در ایران و سراسر دنیا منتشر می‌شود. رشد بازار کار این شغل نیز همانند میانگین تمامی مشاغل، از سال ۲۰۱۹ تا سال ۲۰۲۹، تقریبا چهار درصد است. کسی که مسئولیت بخش فروش را به عهده دارد، در صورت عدم رضایت از شرایط شغلی‌اش در یک شرکت خاص، می‌تواند بلافاصله شغلی دیگر در یک شرکت دیگر و حتی یک صنعت دیگر برای خود پیدا کند.
معایب مدیریت فروش
- درست است که مدیر بودن جذاب است، اما فقط زمانی که همه چیز خوب پیش می‌رود! زمانی که کارها گره می‌خورد و فروش به خوبی انجام نمی‌شود، اولین کسی که باید جوابگوی رده‌های سازمانی بالاتر در شرکت شود، مسئول فروش است. بنابراین، این شغل مناسب کسانی نیست که توانایی کار تحت فشار را ندارند.
- ممکن است انجام همزمان مدیریت و مشارکت در کارهای فروش، کمی دشوار است.
- بعضی افراد ترجیح می‌دهند در خانه بمانند و خیلی سفر نکنند. به علاوه، سفر خطرات خاص خودش را دارد و گاهی اوقات ممکن است نیاز است که چند روزی از خانواده‌ی خود دور بروید.
- نحوه‌ی بازاریابی و فروش محصولات از هر صنعتی به صنعت دیگر متفاوت است. بنابراین، ممکن است مسئولین فروش در ابتدای کار در یک صنعت خاص، به چالش کشیده شوند و نتوانند حتی در درازمدت، خودشان را با آن صنعت سازگار کنند.
مسیر شغلی مدیر فروش
گفته می‌شود که استعداد فروش ذاتی است. بعضی از افراد دارای استعدادی مادرزادی برای فروش هستند. بنابراین، ورود به مشاغل مرتبط با فروش، نیازی به مدرک تحصیلی ندارد. در صورتی که مهارت‌های کافی برای این شغل دارید، می‌توانید با شرکت در دوره‌های کارآموزی و کسب سابقه کار، ابتدا از مشاغلی مثل بازاریاب یا نماینده‌ی فروش مسیر حرفه‌ای خود را آغاز کنید. پس از مدتی کسب تجربه در این مشاغل، می‌توانید مسئولیت فروش در یک ناحیه را به عهده بگیرید و به کار افراد کم‌‌تجربه‌تر نظارت پیدا کنید. با چند سال کسب تجربه در مشاغل مرتبط با فروش، می‌توانید به عنوان مدیر فروش، مشغول به کار شوید. با این حال، اگر می‌خواهید شانس شما برای تصاحب فرصت‌های شغلی بهتر، بیش‌تر باشد یا اینکه می‌خواهید مسیر پیشرفت را سریع‌تر طی کنید، نیازمند تحصیلات در رشته‌هایی مثل مدیریت، بازرگانی یا کسب‌وکار هستید. جایگاه شغلی مسئول فروش، از جایگاه‌های مدیریتی سطح پایین در واحدهای فروش سازمان‌های تجاری بزرگ محسوب می‌شود و کسی که در این جایگاه فعالیت می‌کند، جای پیشرفت بسیار خوبی دارد. یک مدیر ساده‌ی فروش با چند سال تجربه می‌تواند به عنوان مدیر ارشد فروش، مشغول به کار شود و به کار مسئولین فروش، نظارت پیدا کنید. مدیر ارشد فروش نیز پس از چند سال کسب تجربه می‌تواند به عنوان رئیس بخش فروش مشغول به کار شود. البته ارتقاء به این جایگاه‌های شغلی، وابستگی زیادی به سطح تحصیلات نیز دارد.
مدیریت بخش فروش، یکی از مهم‌ترین مشاغل مدیریتی در هر سازمانی است. خود بخش فروش در هر سازمان، زیرمجموعه‌ای از بخش فروش و بازاریابی است. بنابراین، مدیر بخش فروش می‌تواند به جایگاه مدیریت بازاریابی و فروش برسد و نهایتا می‌تواند به عنوان مدیر اجرایی یا مدیر عامل شرکت، دوران حرفه‌ای خودش را به پایان برساند.
نکته پایانی برای مدیران فروش و علاقه مندان
یکی از مهم‌ترین بخش‌ها در هر سازمان تجاری، بخش فروش است. این بخش از رده‌های سازمانی مختلفی تشکیل شده که یکی از آن‌ها، مدیریت بخش فروش است. وظایف مسئولین فروش در شرکت‌های کوچک با وظایف مدیران بازاریابی همپوشانی دارد. با این حال، در سازمان‌های بزرگ، این شغل، کاملا تخصصی است.
کسی که مسئولیت فروش را به عهده می‌گیرد، باید استراتژی‌ها و اهداف فروش را تعیین کند، روی کار نمایندگان فروش نظارت کند، داده‌های بازار و مشتریان را تحلیل کند، با مشتریان رابطه برقرار کند و مذاکره نماید، قراردادهای فروش را منعقد کند و جذب نیروی انسانی جدید برای بخش فروش، مشارکت نماید.
بعضی از کارفرمایان در استخدام مدیر فروش، به تحصیلات اهمیت نمی‌دهند و تأکید آن‌ها روی تجربه و مهارت‌های فرد است. با این حال، خیلی از کارفرماها، علاوه بر مهارت و تجربه، روی تحصیلات در رشته‌هایی مرتبط تأکید دارند. از جمله مهم‌ترین مهارت‌ها برای این شغل، می‌توان به مهارت‌های میان‌فردی و ارتباطی و تسلط به مجموعه‌ی مایکروسافت آفیس اشاره کرد. این شغل مزایا و معایب خاص خودش را دارد.
با اینکه در این شغل می‌توانید از رهبری تیم لذت ببرید، ولی در صورت عدم موفقیت در فروش، باید پاسخگوی رده‌های مدیریتی بالادست خود نیز باشید. این شغل سفرهای کاری زیادی دارد. کسی که مسئولیت فروش را به عهده می‌گیرد، باید خودش کار فروش را نیز انجام دهد. این جایگاه شغلی در تمامی صنایع و بازارها دیده می‌شود. برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش، نیازی به تحصیلات نیست ولی در صورت داشتن تحصیلات مرتبط، امکان پیشرفت و موفقیت بیشتری دارید. شما می‌توانید به عنوان یک نماینده‌ی فروش کار خود را شروع کنید و پس از چند سال، به جایگاه مدیر ارشد فروش برسید و با کسب تجربه و تحصیلات کافی، مدیریت بخش بازاریابی و فروش یک سازمان بزرگ را به عهده بگیرند. در نهایت نیز می‌تواند مدیر اجرایی یا مدیر عامل یک سازمان تجاری شوید.