توسعه فروش، گامهای موثر در توسعه فروش محصول
توسعه فروش یک برنامه منظم برای کسب و کار است که موجب میشود فعالیتهای حوزه فروش که اکنون در حال انجام است، ارتقا پیدا کند و شرکت را به سودآوری برساند. برنامه ریزی برای توسعه فرآیند فروش معمولاً از طریق کادر فروش یا به کارگیری یک نماینده فروش انجام میشود. توسعه دهندگان فروش محصولات و خدمات یک شرکت، برنامه ریزیهای دقیقی را برای این کار در نظر میگیرند. معمولاً برنامه توسعه برای فروش بیشتر در یک دوره زمانی معین انجام میشود و تمام فعالیتها در همین حوزه متمرکز میگردد. عملکرد یک تیم فروش برای توسعه اهداف به طور مستقیم با تواناییهای آنها در ارتباط است و همین عامل میتواند سختی یا دشواری رسیدن به اهداف را مشخص کند. از آنجایی که عملکرد موفقیت آمیز تیم فروش به کارآیی و تواناییهای آنها در برقراری ارتباط با مشتری بستگی دارد، تمام این هماهنگیها باید بر اساس تصمیم گیری مدیر تیم فروش انجام شود.
توسعه فروش، گامهای موثر در توسعه فروش محصول
آموزش توسعه فروش
توسعه فروش نیاز به آموزش پیوسته دارد. مدیر گروه فروش باید برنامهریزیهایی را تدوین کند که تیم کاری خود را آموزش دهد و مهارتهای آنها را افزایش دهد. اگر شما هم مدیریت بخش فروش یک شرکت را به عهده دارید لازم است این چنین مواردی را به کارمندان خود ارائه دهید. در قسمت بعدی با مهمترین مهارتهایی آشنا میشویم که در توسعه فروش برای شرکت بسیار موثر هستند.
مهارتهای لازم برای توسعه فروش در کسب و کار
اکنون که با اهمیت فرایند توسعه فروش و پرداختن به آموزش ویژه در این راه آشنا شدهاید، شاید لازم است نگاهی به مهارتهای مورد نیاز در این مسیر بیاندازیم. وقتی صحبت از استراتژی فروش و توسعه فروش به میان میآید، افراد باید تواناییهای مثبتی داشته تا در این زمینه در میان رقبا به موفقیت دست پیدا کنند.
مهارت اول توسعه فروش: مدیریت زمان
برای اینکه در برنامه ریزیهای توسعه فروش در بهترین وضعیت عملکردی قرار بگیرید باید دقیق و منظم شوید. مدیریت زمان به شما کمک میکند تا در این مسیر، بیشتر از قبل موفق شوید. درک مفهوم مدیریت زمان به منزله این است که شما دقیقاً میدانید که چه زمانی باید کدام کاربردها و راهبردها را دنبال کنید. اگر برنامه ریزیهای فروش شما محدودیت زمانی دارد، قطعاً برای انجام فعالیتهای فروش به زمان خاصی نیاز دارید و در طول روز باید این کار را مدیریت کنید. در مواقع بحرانی، برخی از برنامه ریزیهای فروش، برنامههای تخفیف یا فروش ویژه قرار داده میشود که از ساعت خاصی در روز، آغاز شده و در ساعت دیگری به پایان میرسد. عملکرد بهتر و موثرتر برای این بازه زمانی، فقط و فقط در سایه مدیریت زمان امکان پذیر است. به عنوان مدیر فروش و کارمندان بخش فروش شرکت، سعی کنید با افرادی کار کنید که روی مدیریت زمان متمرکز هستند. مدیریت زمان در توسعه فروش، یک مهارت اکتسابی است که با تمرین و برنامه ریزی حاصل میشود.
مهارت دوم فرآیند فروش: شنونده فعال
این که شما یک شنونده فعال شوید مهمترین بخش توسعه فروش است اما این کار از هر فردی ساخته نیست! افرادی که توانایی گوش دادن دقیق به صحبتهای طرف مقابل را دارند، در حقیقت به منزله این است که در جستجوی اطلاعات و جمعآوری آنها بسیار ماهر هستند. اگر به مشتریان و مخاطبان خود به دقت گوش دهید، به احتمال زیاد متوجه میشوید که از کدام یک از محصولات و خدمات شما بهتر استقبال میکنند و دقیقاً به دنبال چه چیزهایی در آینده هستند. به این ترتیب، چالشهای آنها را شناسایی کرده و استراتژیهای توسعه فروش خود را بر همان اساس تنظیم میکنید. مهارت گوش دادن، فرصتهای بهتری را فراهم میکند تا مشتریان و نیازهای آنها را بشناسید. این مهارت را میتوان یک فاکتور موثر برای موفقیت در تحقیق بازار و تجزیه تحلیل اطلاعات دانست. یک شنونده فعال، ارتباط بهتری با مشتری و مخاطب برقرار میکند که این عامل موجب جلب رضایت و اعتماد به آن کسب و کار میشود.
مهارت سوم فرآیند فروش: ارتباط موثر با مشتریان
در حالتی که مهارت گوش دادن برای توسعه فروش، حیاتی است اما مهارتهای ارتباطی کلامی و ارتباط کتبی، در کنار این فاکتور مهم و حائز اهمیت است و هر دو در راستای یکدیگر موفقیت در فروش را باعث میشوند. اگر ارتباط موثر با مخاطبان و حتی ارتباط با همکاران خود به نحو مطلوب برقرار شود، امکان به اشتراک گذاری ایدههای جدید برای فروش بهتر، فراهم خواهد بود. افراد باید بتوانند نظریات و ایدههای خود را به خوبی و با جملات صحیح و محترمانه روی کاغذ بنویسند. افرادی که در بخش فروش و توسعه فروش کار میکنند، افراد ماهری هستند که به دقت، پاسخ سوالات مخاطب را میدهند و از بهترین کلمات و جملات در کلام خود استفاده میکنند. برقراری ارتباط بهتر یعنی جذب اعتماد که این خود، در آینده، موجب فروش بهتر و بیشتر خواهد شد.
مهارت چهارم توسعه فرآیند فروش: مهارت جستجو و تحقیق کردن
داشتن مهارت جستجو و تحقیق کردن پیرامون موضوعات مختلف، یک مهارت اصلی برای توسعه فروش است. به خصوص، فردی که مدیریت تیم فروش را برعهده دارد لازم است این مهارت کاربردی را کسب کند. برای دسترسی به منابع تحقیق و جستجو که معتبر و باکیفیت هستند، یک فرد باید نحوه جستجو کردن دقیق را بداند و از منابعی استفاده کند که در راستای اهداف شرکت تدوین شدهاند. از آنجایی که منابع، بسیار مختلف هستند و در میان آنها منابع غیر معتبر نیز وجود دارد، نماینده توسعه فروش و مدیر تیم فروش باید بدانند که کدام منابع بهترین پایگاه داده را برای تحقیق در اختیار آنها قرار میدهد. این منابع باید در راستای چشم اندازها و ماموریتهای شرکت شوند.
مهارت پنجم فرآیند فروش: اهمیت ویژه به مشتریان اختصاصی
همانطور که در بحثهای قبلی به آن اشاره کردیم، برنامهریزی برای توسعه فروش دقیقاً پس از عملیات فروش و تجزیه تحلیل بازار و رفتار مخاطب انجام میشود. زمانی باید توسعه فروش را آغاز کرد که برنامه ریزیهای ابتدایی برای فروش به ثمر نشسته است و یک کسب و کار تصمیم دارد بازار خود را گسترش دهد. اهمیت دادن به مشتریان اختصاصی یک محصول یا خدمات در شرکت ها جزئی از این برنامه است. شاید بپرسید که چگونه مشتریان اختصاصی را جذب کنیم و به آنها اهمیت بدهیم؟ این کار، بسیار ساده است! مشتریان اختصاصی یک کسب و کار افرادی هستند که بارها و بارها از محصولات و خدمات شرکت استفاده کردهاند، بنابراین با تهیه یک فهرست از ایمیل و شماره تماس آنها میتوانید مسیر ارتباطی بین شرکت و مشتری را تقویت کنید. به جای اینکه فهرست کاملی از ایمیلهای مختلف تهیه کنید، بر روی همین مشتریان سرمایه گذاری نمایید. فراموش نکنید که اگر مشتریان ثابت شرکت شما همواره راضی بوده، به دنبال خود میتوانند صدها مشتری دیگر را به شما معرفی کنند. با توجه به این فاکتور مهم، مشتری مداری، یک رکن اصلی در برنامهریزی برای توسعه فروش است.
توسعه فروش به چه معناست؟
آیا شما بهترین گزینه برای مشتریان خود هستید؟ همه نتایج، خوب و بد را با مشتریان خود به اشتراک بگذارید و مشکلاتی را که به وجود می آیند حل کنید. در هر زمان نشان دهید که تمام تلاش خود را می کنید و برای دستیابی به سود متقابل برنامه ریزیهای خاصی را مدنظر قرار دادهاید. اگر موفق شوید، نه تنها رابطه خوبی را با مشتریان برقرار خواهید کرد، بلکه در ایجاد احساس رضایت در مشتریان خود نیز موفق خواهید بود. روی جزئیات تمرکز کنید. مشتریان شما عاشق چیزهایی هستند که از آن تعجب کنند. متعجب شدن مشتریان از جمله اصولی است که توسعه فروش را به بهترین شکل امکانپذیر میکند. به همین دلیل جزئیات مهم است! این استراتژی ساده است و در عین مشتری در این حالت به خوبی میفهمد که چه چیزی را دوست دارد و چه چیزی را دوست ندارد. با شناسایی عناصر مثبت و استفاده از آنها به نفع خود، میتوانید احساسات خاصی را در مشتریان خود برانگیزید، همچنین این موضوع قدرت خلاقیت شما را افزایش میدهد. سختترین مسئلهها را حل کنید. هنگامی که متوجه شدید مشتری ایدهآل شما کیست، سوال مهم بعدی پیش روی شما قرار میگیرد، این که چگونه میتوان با او ارتباط برقرار کرد؟ یک گزینه ایدهآل در این زمان پیش روی شما است، این که بپرسید اصلیترین مشکلی که با آن روبرو هستند و هیچ کس دیگری آن را حل نکرده است چیست؟ یک راه حل مشخص همراه با یک برنامه عملی به مشتریان خود ارائه دهید. این فرصت به شما امکان میدهد تا بنیادی محکم برای تفکر در مورد یک رابطه طولانی مدت را ایجاد کنید.
چگونه مشتری را مجاب کنید که محصول یا خدمات شما را بخرد؟
اجازه دهید مشتری محصول یا خدمات شما را “امتحان” کند. امتحان و آزمایش خدمات یا محصولات شما توسط مشتریان اصل مهمی در توسعه فروش به شمار میرود. ارائه یک “نمونه” از کار خود یک ابزار بازاریابی کاملاً موثر برای انتخاب شدن توسط مشتریان جدید است و دقیقاً به اندازه اجرای یک کمپین تبلیغاتی دقیق موثر خواهد بود. به جرات میتوان گفت که در صورت مطلع شدن مشتریان از خدمات شما، فرصتی ایدهآل برای آزمایش محصولات یا خدمات شما در اختیار آنها قرار میگیرد. انتظارات مشتریان را تخمین زده و از حدود آن نیز فراتر بروید. تحقق وعدهی داده شده حداقل کاری است که باید انجام دهید تا مشتریان از نوع ارائه خدمات شما احساس رضایت کنند. برای رسیدن به این هدف مهم یعنی “متعجب کردن مشتریان” باید بدانید مشتری شما چه کسی است؟ با کارمندان خود ملاقات کنید و اطلاعات مربوط به مشخصات هر یک از خریداران را رد و بدل کنید. هر لحظه و هر زمان میتواند فرصتی مناسب برای غافلگیر کردن مشتریان جدید شما شود. این شما هستید که تصمیم میگیرید که کی و چگونه مشتری را تحریک کنید! تجربهای را ارائه دهید که متفاوت است. شما برای توسعه فروش به این ترفند نیاز خواهید داشت. این تجربه میتواند شامل “بازاریابی حسی” نیز شود. این به معنای مدیریت تمام مواردی است که میتوان شاهد آن بود. تمام این احساسات را با پیشنهاد خود تلفیق کنید، به گونه ای که بتوانید تمامی احساسات مشتریان خود را تسخیر کنید. هدف این است که واکنشی شبیه به تحریک شدن آن را تجربه کنید. توسعه فروش میتواند به معنای “میزبانی کامل بودن” برای مشتریان شود. اگر صاحب یک رستوران هستید، خود را جای مشتری بگذارید و موارد زیر بررسی کنید.
تکنیکهای مدرن برای موفقیت در توسعه فروش
اعتماد مشتری را جلب کنید. نحوه ارائه خدمات و سوالاتی که میپرسید نشان میدهد شما چه کسی هستید و چگونه فکر میکنید؟ داشتن اعتماد به نفس توأم با لبخند میتواند الگویی کامل برای شما شود. به زبان مشتری صحبت کنید. در غیر این صورت مشتری احساس ناراحتی میکند زیرا نمیفهمد که راه حل پیشنهادی شامل چه مواردی است. در اینجا توصیه میشود ارائه راه حل های خاص و به صورت کلی ارائه یک هدف خاص را فراموش نکنید. اگر آنچه شما ارائه میدهید یک محصول است، نکته اساسی توصیف مزایای آن و چگونگی حل مشکلی است که مصرف کننده ایجاد میکند. کانالهای ارتباطی با مشتریان خود را به منظور موفقیت در توسعه فروش همواره باز نگهدارید. ارتباطات و پیگیری گام به گام از مهمترین قوانین برای تضمین یک رابطه طولانی مدت با مشتریان است. دانستن نظر مشتریان، سطح رضایت مندی آنها و برداشت آنها درباره تجارت شما، برای مشتریان اهمیت دارد. به مشتری بگویید که نظر او درباره تجارت شما برای شما مهم است!
موفقیت در توسعه فروش
با مشتریان خود رابطه برقرار کنید و آنها تنها نگذارید، این یکی از مهمترین اصول در توسعه فروش است. بیش از جستجوی مشتریان و مخاطبین جدید، از حفظ رابطه با مصرف کنندگان یا مشتریان فعلی خود اطمینان حاص کنید. تمام تلاش خود را برای مراقبت از این رابطه اعمال کنید. اشتیاق برای افزایش تعداد مشتریان جدید، مانع از مراقبت شما از مشتریان فعلی خواهد که به تجارت یا خدمات شما اعتماد کردهاند، میشود. خدمات خود را به طور مداوم نوآوری و بروزرسانی کنید تا توسعه فروش را به بهترین شکل ممکن شاهد شوید. همه چیز قابلیت “بهتر شدن” را خواهد داشت. بنابراین، از دانش و تخیل خود استفاده کنید تا روز به روز، چگونگی بهبود خدمات مشتری را بیابید. عناصر بی شماری وجود دارد که در نگاه اول بی اهمیت به نظر میرسند ولی در واقع برای ایجاد یک تجربه متفاوت بسیار “کلیدی” هستند. به عنوان مثال، بسته بندی محصولات یا ارسال رایگان آنها، ارائه مشاورههای خرید به مشتریان و … از جمله بهترین مواردی است که میتوان به آن اشاره کرد.
تجزیه و تحلیل فروش چیست؟
تجزیه و تحلیل فروش عبارت است از “بینش صحیح از دادههای فروش، مراحل و فرآیندها و معیارها برای تعیین اهداف و پیش بینی عملکرد فروش در آینده”. بهترین روش برای تجزیه، تحلیل و توسعه فروش شامل برقراری ارتباط و پیوند نزدیک همه فعالیتها برای کسب نتایج و تعیین اهداف برای تیم فروش است. تجزیه و تحلیل فروش باید بر بهبود و تدوین استراتژی برای بهبود عملکرد تیم فروش در کوتاه مدت و بلند مدت متمرکز شود. یک نمونه معمول از فعالیتهای تجزیه و تحلیل فروش، تعیین اهداف خاص و تعیین نقشها و وظایف برای تیم کاری است.
چرا باید تجزیه و تحلیل فروش را کنترل کرد؟
نظارت بر تجزیه و تحلیل فروش در قالب معیارهای فروش، به افزایش عملکرد شرکت شما، بهینه سازی فعالیتهای فروش و بهبود پاسخگویی به مشتریان کمک میکند. تیم فروش، فعالیتهای گستردهای را برای تمرکز و فعالیت در یک محیط پر تلاش و سریع انجام میدهد. یک استراتژی تجزیه و تحلیل و توسعه فروش کاملاً مشخص، تمرکز و وضوح را در اختیار تیم شرکت شما قرار میدهد تا بتوانند تمرکز خود را برای انجام کارها به نحو احسن انجام دهند.
گزارشهای تجزیه و تحلیل فروش و کنترل داشبورد یا پنل فروش
شرح و توضیح دادهها در حوزه تجزیه و تحلیل فروش، بسیار دشوار است. بسیاری از اعضای تیم فروش در شرکتها عموماً آموزش های لازم را ندیدهاند و نمیتوانند با ابزار CRM کار کنند. آنها معمولاً بیشتر روی فعالیتهای درآمدزایی مانند ورود به سیستم تماسها و تکمیل نسخههای نمایشی، تمرکز دارند. این کاملاً منطقی است. شما تمایل دارید که بهترین تیم فروش را داشته و تجزیه و تحلیل فروش قطعاً باید این کار را تسریع کند، نه اینکه مانع این کار شود. یک راه حل برای تجزیه و تحلیل فرآیند فروش، نمایش تجزیه و تحلیل دادهها در داشبورد فروش است. در حالت ایدهآل، داشبورد ساده، پیام واضحی را منتقل میکند. این کار را میتوان با استفاده از ابزارهای رایگان مانند Google Sheets ، PowerPoint یا Excel انجام داد.
تابلوها یا پنلهای فروش برای دادههای عمومی
یکی از راههای مثبت برای افزایش وضوح و پاسخگویی به روند تجزیه و تحلیل فروش، نمایش تابلوی امتیازات فروش است. یک تابلوی امتیازات میتواند در تلویزیون، نمایش داده شود و برای ردیابی عملکرد درآمد مطابق با یک هدف خاص، استفاده شود. به عنوان مثال، ردیابی عملکرد تیم فروش یک شرکت در راستای هدف درآمد ماهانه.
مهمترین معیارهای تجزیه و تحلیل و توسعه فروش
هنگام تجزیه و تحلیل و توسعه فروش در سازمانها یا شرکتها، میتوانید با در نظر گرفتن معیارهای فروش خود شروع کنید. فکر کنید کدام معیارها الهام بخش هستند و تیم شما را به تمرکز بیشتر میرسانند.
- رشد فروش: تجزیه و تحلیل فروش، پیرامون توانایی شما در رشد درآمد عمل میکند. کوچکترین اشتباه میتواند تیم فروش را در جستجوی پاسخهای قطعی در دادهها دچار سردرگمی کند. اگر دادهها معتبر و دقیق شوند، بهترین معیار برای رشد فروش خواهند بود.
- هدف فروش: این معیار، عملکرد فعلی را بر خلاف هدف تجاری دنبال میکند. هدف شرکتها از فروش با هم متفاوت است. تعیین هدف بر اساس یافتههای حاصل از تجزیه و تحلیل و توسعه فروش انجام میگیرد.
- فرصتهای فروش: تجزیه و تحلیل و توسعه فروش به شرکت شما کمک میکند که اقدامات خود را به ترتیب اولویت قرار دهید. این کار باعث میشود که از ضررهای احتمالی جلوگیری نمایید. این یعنی فرصتها را به درستی شناسایی میکنید.
- بررسی تاریخچه فروش تا زمان اکنون: با مقایسه فروش فعلی خود نسبت به دوره قبل، مدت مشابه سال قبل، تجزیه و تحلیل سریع انجام میدهید و تاریخچه معتبری را به دست آورید.
- سنجش عملکرد محصول: تجزیه و تحلیل و توسعه فروش برای تیمهای فروش، ویژه چندین محصول بسیار مهم است. این کار به پیگیریهای فروش نیز کمک میکند.
- رهبری و هدایت تیم فروش: تجزیه و تحلیل دادههای فروش به اعضای تیم این امکان را میدهد تا به طور مداوم عملکرد را بهبود ببخشند و به طور مداوم، رضایت مشتری را جلب کنند.
- نرخ فروش: اگر کالاهای فیزیکی میفروشید، پیگیری فروش شما در مقابل موجودی کل، از نظر تحلیلی، بسیار مهم است. این عامل، زنجیره تامین کالای شرکت شما را آگاه میسازد و کمک میکند پیش بینی فروش را دقیقتر انجام دهید.
دلایل اصلی ایجاد جدول رده بندی فروش چیست؟
- عملکرد فروش انفرادی یا فروش تیمی را در زمان واقعی ردیابی میکنید.
- عملکرد فروش را در یک بازه زمانی ارزیابی میکنید.
- عملکرد فروش را به طور مستقیم در چند معیار فروش مقایسه میکنید.
- برای تقویت انگیزه در تیم فروش از رقابت دوستانه استفاده میکنید.
- یک محیط کار شفاف و مبتنی بر دادهها ایجاد میکنید.
- به جای انتظار و احتمالات برای گزارشهای پایان سه ماهه، براساس دادهها تصمیم میگیرید.
روشهای توسعه بازار
توسعه بازار، یک استراتژی برای رشد است که سازمانها برای توسعه بازارهای جدید یا پیدا کردن بخش های جدید بازار برای فروش محصولات موجود، از آن استفاده میکنند. اهداف اصلی استراتژی توسعه بازار، جذب مشتریانی است که محصول یا محصولات را خریداری نمیکنند. برخی از بخشهای جدید نیز در این طرح، هدف قرار گرفته شدهاند، اما هدف اصلی بخشهای موجود، مشتریانی است که محصول شرکت شما را نمیخرند. سازمانها میتوانند این فرآیند را با تبلیغ محصول در یک منطقه فعالیت جدید آغاز کنند، یا میتوانند با رسانههای مختلف، مشتریان منطقه مورد نظر خودر را امتحان کنند. به عنوان مثال، نوشیدنیهای گوارا با طعم ویژه که در طی یک نمایش تلویزیونی برای کودکان تبلیغ میشود میتواند در یک زمان جداگانه، زمانی که برنامه تلویزیونی پخش میشود، تبلیغ گردد. سازمان ها همچنین میتوانند تبلیغات را در همان منطقهای كه آگهی در برنامه تلویزیونی كودكان نشان داده میشود، نمایش دهند اما تبلیغات در طول برنامه تلویزیونی نوجوانان نیز پخش شود. این نمونهها یعنی شما در حال اجرای روشهای توسعه بازار به مدلهای مختلف هستید تا مشتریان بیشتری، شما را بشناسند و خرید کنند. این بدان معنی است که سازمانها میتوانند افراد مختلف را در همان منطقه یا همان افراد را در یک منطقه دیگر هدف قرار دهند. این، یکی از استراتژیهای گسترش بازار برای محصولات موجود است. این تلاش برای افزایش و توسعه فروش صورت میگیرد و گاهی ممکن است به یک استراتژی جدید برای بخش جدیدی از مشتریان نیاز شود. به عنوان مثال، هنگامی که کالایی از کشوری به کشور دیگری منتقل میشود، شرکت ممکن است تصمیم بگیرد مارک تجاری، تبلیغات یا پیام را تغییر دهد؛ زیرا مناطق مختلف، مشتریان جدیدی خواهند داشت که به استراتژیهای مختلف هدف گیری نیاز دارند.
چهار گام اصلی در توسعه بازار و فروش
در هر شرکت، زمانی فرا میرسد که رشد و میزان فروش، محدود میشود و بازار اشباع میگردد. در چنین مواردی، شرکت باید به دنبال بازارهای جدید برای محصولات موجود خود بگردد. برای اجرای استراتژی و روشهای توسعه بازار، سازمان باید مراحل مختلفی را طی کند. قبل از اجرای استراتژی توسعه بازار برای توسعه فروش، سازمان ابتدا باید اهداف جزئی و کلی و اهداف شغلی مناسب و همچنین برنامه ریزی دقیقی برای تحقق آن انجام دهند. در قسمت زیر، چهار گام سازمانی در توسعه بازار آورده شده است:
- بازار هدف را مشخص کنید: قبل از شروع و اجرای روشهای توسعه بازار، شرکت باید در مورد مشتری فکر کند. سوال اصلی در این مرحله این است که پاسخ دهید مشتری شما چه کسی است. مشتریان میتوانند از نظر سن، جنس، وضعیت، سرمایه گذاری، حرفه و بسیاری از فاکتورهای دیگر متفاوت هستند. یک بازار هدف مشخص همیشه به سازمان کمک میکند تا توسعه بازار خود را بر این اساس برنامه ریزی کند. با کمک بازاریابی دیجیتال، تبلیغات، بسیار واضح و شفاف، مخاطبان انتخاب شده را هدف قرار میدهند تا تبلیغ به مخاطبان تصادفی و متعدد دیگر منجر نشود؛ مخاطبانی که باعث اتلاف منابع میشوند. به همین ترتیب، اگر بازار هدف به درستی تعریف نشود، احتمال خراب شدن روند توسعه بازار وجود دارد.
- تحقیقات بازار: مورد بعدی، انجام تحقیقات دقیق بازار، در رابطه با مشتریان و محصولات شما است. تحقیقات بازار میتواند برای پاسخگویی به سوالات بسیاری از جمله مشخصات مالی مخاطبان مورد نظر، سطح درآمد مخاطبان، محصولات رقیب که در بازار توسط مخاطبان مورد استفاده قرار میگیرد، دلایل استفاده مشتریان از محصولات رقیب شما و…، بسیار مفید و کاربردی باشد. تحقیقات مناسب بازار به ایجاد یک طرح توسعه بازار منسجم کمک خواهد کرد. تجزیه و تحلیل عادات خرید مردم، درک علایق آنها، تأثیر عوامل مختلفی که بر رفتار خرید مشتری تأثیر میگذارد مانند آب و هوا، موقعیت جغرافیایی، عوامل سیاسی، عوامل جامعه شناختی و غیره، به دنبال اینکه مشتری در حال حاضر از چه کالاهایی استفاده میکند و چرا از آنها استفاده میکند، مهمترین قسمت تحقیقات بازار است. همچنین پیروی از تغییرات تعداد مشتریان هدف و اینکه بهترین راه برای رساندن محصول یا خدمات خود به مشتریان چیست، در ایجاد یک طرح کامل در توسعه بازار، مفید است. تحقیقات بازار علاوه بر عملکرد بر روی مشتریان احتمالی، در مورد رقبا نیز انجام شده است. شناخت تعداد رقبا و مکان استقرار آنها، محصولات یا خدماتی را که ارائه میدهند، ساختار قیمت گذاری محصولات رقابتی، سابقه عملکرد آنها و نقاط قوت و ضعف آنها از عواملی است که به ایجاد یک توسعه سالم در بازار کمک میکند.
- تصمیم گیری: پس از پایان فرآیند تجزیه و تحلیل و تحقیقات بازار، شما ایده خوبی در مورد پتانسیل رشد محصول خود در این بازار فعلی خواهید داشت. اگر طرح بازار، سودآور شود و بتواند سود مناسبی حاصل کند، در این صورت میتوانید وارد بازار شوید. همیشه ریسک ورود به یک بازار جدید وجود دارد و توانایی شما در پذیرش این خطر، تعیین میکند که واقعاً میخواهید وارد بازار شوید یا خیر؟! حتی اگر کوچکترین تردید برای ورود به بازار دارید، پس قطعاً هیچ بازاری برای محصول شما مناسب نخواهد بود اما اگر به اندازه معقولانه، ریسک پذیر هستید، بازار به اندازه کافی، خوب خواهد بود. اگر متوجه شدید که بازار، مناسب نیست، پس همیشه این فرصت هست که بتوانید وارد بازارهای دیگر شوید.
- برنامه ورود به بازار: هنگامی که تصمیم گرفتید همراستا با بازار جدید پیش بروید، گام بعدی، توسعه و پیاده سازی و همچنین اجرای یک برنامه استراتژیک عالی برای تبلیغ محصول یا خدمات خواهد بود. در این مرحله، یکی سری نکات اصلی دیگر وجود دارد که به شرح زیر هستند:
- برای معرفی و تبلیغ کالای شرکت در بازار هدف جدید، باید یک برنامه دقیق بازاریابی و برنامه تبلیغاتی ارائه شود. این طرح باید شامل فاکتورهای زیادی مانند نقطه خرید، رسانهها، طرح تبلیغات و رسانه تبلیغاتی باشد که قصد استفاده از آن را دارید. اگر میخواهید از استراتژی توسعه فروش استفاده کنید، پس باید فروشندگان مناسبی را با ابزارهای تبلیغاتی مناسب برای بدست آوردن مشتریهای جدید در نظر بگیرید.
- عرضه و توزیع محصولات به ماهیت محصول و منطقه جغرافیایی محل شرکت شما بستگی دارد. همچنین به کیفیت مشتری نیز وابسته است، اما در درجه اول، این، طبیعت محصول یا خدمات است که تعیین کننده نوع تحویل به مشتری است. اگر چندین تامین کننده بین شما و مشتری قرار دارد، آنها نیز باید درگیر برنامه ریزی توسعه بازار و توسعه فروش شوند.
- از آنجا که مشتریان در منطقه جدید هدف، مستقر شدهاند، شما باید بر نیازهای آنها تمرکز کنید. از دست دادن مشتری، بسیار سادهتر از جذب مشتری است. نظرسنجی رضایت مشتری، خدمات پس از فروش، به شما کمک خواهد کرد که بدانید مشتریها راجع به محصول یا خدمات شما چه چیزی را دوست دارند یا چه چیزی را نمیپسندند.
انواع توسعه بازار
انواع توسعه بازار را میتوان بسته به استراتژی که سازمان اتخاذ میکند طبقه بندی کرد. در زیر انواع مختلفی از توسعه بازار آورده شده است:
- منطقه مشابه، مشتریان مختلف: همانطور که از نام این استراتژی بر میآید، این شرکت، بخشهای جدید مشتری را در همان منطقه موجود که محصول در حال فروش است، هدف قرار خواهد داد. تنها چیزی که شرکتها در این روش باید روی آن کار کنند موقعیت یابی محصول است. مزایای محصول باید به گونهای توضیح داده شود که بخش جدید هدف را متقاعد کند، اما در عین حال، مشتریان موجود را از استفاده، منع نمیکند.
- مناطق مختلف، همان مشتریان قبلی: در این استراتژی در روشهای توسعه بازار، سازمان به طور کلی به یک منطقه جمعیتی دیگر میرود تا مشتریهای یک گروه مشابه را هدف قرار دهد. به عنوان مثال، اگر برند خاصی در یک شهر، موجود شود و فقط مخصوص افراد حرفهای است، همان متخصصان حتی در یک شهر دیگر نیز هدف قرار میگیرند. در اینجا شرکت، منطقه جغرافیایی را تغییر داده است اما مشتریان هدف را همان متخصصان قبلی حفظ کرده است. با این حال، سازمانها باید توجه کنند که هنگام تغییر منطقه جغرافیایی، بسیاری از عوامل را باید مورد توجه قرار دهند.
- منطقه مختلف، مشتریان مختلف: در این قسمت از روشهای توسعه بازار، شرکت، ریسک قابل توجهی برای رشد دارد. همانطور که از نامش پیداست، محصول، ثابت مانده اما منطقه، متفاوت است و حتی مشتریان نیز در این زمینه متفاوت هستند.
تغییر بسته بندی یا ابعاد محصول
در این روش برای توسعه فروش، شرکت میتواند بسته بندی را متناسب با نیازهای بازار هدف اصلاح کند یا ابعاد محصول را تغییر دهد.
استفاده از کانالهای جدید برای توزیع
بسیاری از شرکتها از فروشگاههای فیزیکی به فروشگاههای آنلاین تغییر فعالیت میدهند. این نه تنها موجب صرفه جویی در هزینههای شرکت میشود بلکه به دستیابی به بازارهایی که قبلاً مورد توجه نبودهاند نیز کمک میکند. برای سازگاری با این استراتژی توزیع جدید، سازمان نیاز به تغییرات زیادی دارد و احتمالاً یک برنامه ریزی استراتژیکی نیز است، تدوین کرد.