عضو کانال تلگرام ما شوید.

توسعه فروش، گام های موثر در توسعه فروش محصول

توسعه فروش، گام های موثر در توسعه فروش محصول
توسعه فروش، گام های موثر در توسعه فروش محصول

توسعه فروش، گام های موثر در توسعه فروش محصول

توسعه فروش یک برنامه منظم برای کسب و کار است که موجب می شود فعالیت های حوزه فروش که اکنون در حال انجام است، ارتقا پیدا کند و شرکت را به سودآوری برساند. برنامه ریزی برای توسعه فرآیند فروش معمولاً از طریق کادر فروش یا به کارگیری یک نماینده فروش انجام می شود. توسعه دهندگان فروش محصولات و خدمات یک شرکت، برنامه ‌ریزی‌ های دقیقی را برای این کار در نظر می‌گیرند. معمولاً برنامه توسعه برای فروش بیشتر در یک دوره زمانی معین انجام می شود و تمام فعالیت ها در همین حوزه متمرکز می گردد. عملکرد یک تیم فروش برای توسعه اهداف به طور مستقیم با توانایی های آنها در ارتباط است و همین عامل می‌تواند سختی یا دشواری رسیدن به اهداف را مشخص کند. از آنجایی که عملکرد موفقیت آمیز تیم فروش به کارآیی و توانایی های آن ها در برقراری ارتباط با مشتری بستگی دارد، تمام این هماهنگی ها باید بر اساس تصمیم گیری مدیر تیم فروش انجام شود.

 

توسعه فروش، گام های موثر در توسعه فروش محصول

آموزش توسعه فروش

توسعه فروش نیاز به آموزش پیوسته دارد. مدیر گروه فروش باید برنامه‌ریزی ‌هایی را تدوین کند که تیم کاری خود را آموزش دهد و مهارت های آنها را افزایش دهد. اگر شما هم مدیریت بخش فروش یک شرکت را به عهده دارید لازم است این چنین مواردی را به کارمندان خود ارائه دهید. در قسمت بعدی با مهمترین مهارت هایی آشنا می شویم که در توسعه فروش برای شرکت بسیار موثر هستند.

 

مهارت های لازم برای توسعه فروش در کسب و کار

اکنون که با اهمیت فرایند توسعه فروش و پرداختن به آموزش ویژه در این راه آشنا شده اید، شاید لازم باشد نگاهی به مهارت های مورد نیاز در این مسیر بیاندازیم. وقتی صحبت از استراتژی فروش و توسعه فروش به میان می آید، افراد باید توانایی های مثبتی داشته باشند تا در این زمینه در میان رقبا به موفقیت دست پیدا کنند.

 

مهارت اول توسعه فروش: مدیریت زمان

برای اینکه در برنامه ریزی های توسعه فروش در بهترین وضعیت عملکردی قرار بگیرید باید دقیق و منظم باشید. مدیریت زمان به شما کمک می کند تا در این مسیر، بیشتر از قبل موفق شوید. درک مفهوم مدیریت زمان به منزله این است که شما دقیقاً می دانید که چه زمانی باید کدام کاربرد ها و راهبردها را دنبال کنید. اگر برنامه ‌ریزی ‌های فروش شما محدودیت زمانی داشته باشد، قطعاً برای انجام فعالیت های فروش به زمان خاصی نیاز دارید و در طول روز باید این کار را مدیریت کنید. در مواقع بحرانی، برخی از برنامه ‌ریزی های فروش، برنامه‌ های تخفیف یا فروش ویژه قرار داده می شود که از ساعت خاصی در روز، آغاز شده و در ساعت دیگری به پایان می رسد. عملکرد بهتر و موثرتر برای این بازه زمانی، فقط و فقط در سایه مدیریت زمان امکان پذیر است. به عنوان مدیر فروش و کارمندان بخش فروش شرکت، سعی کنید با افرادی کار کنید که روی مدیریت زمان متمرکز هستند. مدیریت زمان در توسعه فروش، یک مهارت اکتسابی است که با تمرین و برنامه ‌ریزی حاصل می ‌شود.

 

مهارت دوم فرآیند فروش: شنونده فعال

این که شما یک شنونده فعال باشید مهمترین بخش توسعه فروش است اما این کار از هر فردی ساخته نیست! افرادی که توانایی گوش دادن دقیق به صحبت های طرف مقابل را دارند، در حقیقت به منزله این است که در جستجوی اطلاعات و جمع آوری آنها بسیار ماهر هستند. اگر به مشتریان و مخاطبان خود به دقت گوش دهید، به احتمال زیاد متوجه می‌ شوید که از کدام یک از محصولات و خدمات شما بهتر استقبال می کنند و دقیقاً به دنبال چه چیزهایی در آینده هستند. به این ترتیب، چالش های آنها را شناسایی کرده و استراتژی ‌های توسعه فروش خود را بر همان اساس تنظیم می کنید. مهارت گوش دادن، فرصت های بهتری را فراهم می کند تا مشتریان و نیازهای آنها را بشناسید. این مهارت را می توان یک فاکتور موثر برای موفقیت در تحقیق بازار و تجزیه تحلیل اطلاعات دانست. یک شنونده فعال، ارتباط بهتری با مشتری و مخاطب برقرار می کند که این عامل موجب جلب رضایت و اعتماد به آن کسب و کار می ‌شود.

 

مهارت سوم فرآیند فروش: ارتباط موثر با مشتریان

در حالتی که مهارت گوش دادن برای توسعه فروش، حیاتی است اما مهارت های ارتباطی کلامی و ارتباط کتبی، در کنار این فاکتور مهم و حائز اهمیت است و هر دو در راستای یکدیگر موفقیت در فروش را باعث می شوند. اگر ارتباط موثر با مخاطبان و حتی ارتباط با همکاران خود به نحو مطلوب برقرار شود، امکان به اشتراک گذاری ایده های جدید برای فروش بهتر، فراهم خواهد بود. افراد باید بتوانند نظریات و ایده‌ های خود را به خوبی و با جملات صحیح و محترمانه روی کاغذ بنویسند. افرادی که در بخش فروش و توسعه فروش کار می ‌کنند، افراد ماهری هستند که به دقت، پاسخ سوالات مخاطب را می‌دهند و از بهترین کلمات و جملات در کلام خود استفاده می کنند. برقراری ارتباط بهتر یعنی جذب اعتماد که این خود، در آینده، موجب فروش بهتر و بیشتر خواهد شد.

 

مهارت چهارم توسعه فرآیند فروش: مهارت جستجو و تحقیق کردن

داشتن مهارت جستجو و تحقیق کردن پیرامون موضوعات مختلف، یک مهارت اصلی برای توسعه فروش است. به خصوص، فردی که مدیریت تیم فروش را برعهده دارد لازم است این مهارت کاربردی را کسب کند. برای دسترسی به منابع تحقیق و جستجو که معتبر و باکیفیت هستند، یک فرد باید نحوه جستجو کردن دقیق را بداند و از منابعی استفاده کند که در راستای اهداف شرکت تدوین شده‌اند. از آنجایی که منابع، بسیار مختلف هستند و در میان آنها منابع غیر معتبر نیز وجود دارد، نماینده توسعه فروش و مدیر تیم فروش باید بدانند که کدام منابع بهترین پایگاه داده را برای تحقیق در اختیار آنها قرار می دهد. این منابع باید در راستای چشم انداز ها و ماموریت های شرکت باشند.

 

مهارت پنجم فرآیند فروش: اهمیت ویژه به مشتریان اختصاصی

همانطور که در بحث های قبلی به آن اشاره کردیم، برنامه‌ریزی برای توسعه فروش دقیقاً پس از عملیات فروش و تجزیه تحلیل بازار و رفتار مخاطب انجام می شود. زمانی باید توسعه فروش را آغاز کرد که برنامه ریزی‌ های ابتدایی برای فروش به ثمر نشسته است و یک کسب و کار تصمیم دارد بازار خود را گسترش دهد. اهمیت دادن به مشتریان اختصاصی یک محصول یا خدمات در شرکت ها جزئی از این برنامه است. شاید بپرسید که چگونه مشتریان اختصاصی را جذب کنیم و به آنها اهمیت بدهیم؟ این کار، بسیار ساده است! مشتریان اختصاصی یک کسب و کار افرادی هستند که بارها و بارها از محصولات و خدمات شرکت استفاده کرده‌اند، بنابراین با تهیه یک فهرست از ایمیل و شماره تماس آنها می توانید مسیر ارتباطی بین شرکت و مشتری را تقویت کنید. به جای اینکه فهرست کاملی از ایمیل های مختلف تهیه کنید، بر روی همین مشتریان سرمایه گذاری نمایید. فراموش نکنید که اگر مشتریان ثابت شرکت شما همواره رضایت داشته باشند، به دنبال خود می توانند صدها مشتری دیگر را به شما معرفی کنند. با توجه به این فاکتور مهم، مشتری مداری، یک رکن اصلی در برنامه‌ریزی برای توسعه فروش است.

 

توسعه فروش به چه معناست؟

آیا شما بهترین گزینه برای مشتریان خود هستید؟ همه نتایج، خوب و بد را با مشتریان خود به اشتراک بگذارید و مشکلاتی را که به وجود می آیند حل کنید. در هر زمان نشان دهید که تمام تلاش خود را می کنید و برای دستیابی به سود متقابل برنامه ریزی های خاصی را مدنظر قرار داده اید. اگر موفق شوید، نه تنها رابطه خوبی را با مشتریان برقرار خواهید کرد، بلکه در ایجاد احساس رضایت در مشتریان خود نیز موفق خواهید بود. روی جزئیات تمرکز کنید. مشتریان شما عاشق چیزهایی هستند که از آن تعجب کنند. متعجب شدن مشتریان از جمله اصولی است که توسعه فروش را به بهترین شکل امکانپذیر می کند. به همین دلیل جزئیات مهم است! این استراتژی ساده است و در عین مشتری در این حالت به خوبی می فهمد که چه چیزی را دوست دارد و چه چیزی را دوست ندارد. با شناسایی عناصر مثبت و استفاده از آن ها به نفع خود، می توانید احساسات خاصی را در مشتریان خود برانگیزید، همچنین این موضوع قدرت خلاقیت شما را افزایش می دهد.

سخت ترین مسئله ها را حل کنید. هنگامی که متوجه شدید مشتری ایده آل شما کیست، سوال مهم بعدی پیش روی شما قرار می گیرد، این که چگونه می توان با او ارتباط برقرار کرد؟ یک گزینه ایده آل در این زمان پیش روی شما است، این که بپرسید اصلی ترین مشکلی که با آن روبرو هستند و هیچ کس دیگری آن را حل نکرده است چیست؟ یک راه حل مشخص همراه با یک برنامه عملی به مشتریان خود ارائه دهید. این فرصت به شما امکان می دهد تا بنیادی محکم برای تفکر در مورد یک رابطه طولانی مدت را ایجاد کنید.

 

چگونه مشتری را مجاب کنید که محصول یا خدمات شما را بخرد؟

اجازه دهید مشتری محصول یا خدمات شما را “امتحان” کند. امتحان و آزمایش خدمات یا محصولات شما توسط مشتریان اصل مهمی در توسعه فروش به شمار می رود. ارائه یک “نمونه” از کار خود یک ابزار بازاریابی کاملاً موثر برای انتخاب شدن توسط مشتریان جدید است و دقیقاً به اندازه اجرای یک کمپین تبلیغاتی دقیق موثر خواهد بود. به جرات می توان گفت که در صورت مطلع شدن مشتریان از خدمات شما، فرصتی ایده آل برای آزمایش محصولات یا خدمات شما در اختیار آن ها قرار می گیرد.

انتظارات مشتریان را تخمین زده و از حدود آن نیز فراتر بروید. تحقق وعده ی داده شده حداقل کاری است که باید انجام دهید تا مشتریان از نوع ارائه خدمات شما احساس رضایت کنند. برای رسیدن به این هدف مهم یعنی “متعجب کردن مشتریان” باید بدانید مشتری شما چه کسی است؟ با کارمندان خود ملاقات کنید و اطلاعات مربوط به مشخصات هر یک از خریداران را رد و بدل کنید. هر لحظه و هر زمان می تواند فرصتی مناسب برای غافلگیر کردن مشتریان جدید شما باشد. این شما هستید که تصمیم می گیرید که کی و چگونه مشتری را تحریک کنید!

تجربه ای را ارائه دهید که متفاوت است. شما برای توسعه فروش به این ترفند نیاز خواهید داشت. این تجربه می تواند شامل “بازاریابی حسی” نیز باشد. این به معنای مدیریت تمام مواردی است که می توان شاهد آن بود. تمام این احساسات را با پیشنهاد خود تلفیق کنید، به گونه ای که بتوانید تمامی احساسات مشتریان خود را تسخیر کنید. هدف این است که واکنشی شبیه به تحریک شدن آن را تجربه کنید. توسعه فروش می تواند به معنای “میزبانی کامل بودن” برای مشتریان باشد. اگر صاحب یک رستوران هستید، خود را جای مشتری بگذارید و موارد زیر بررسی کنید.

 

تکنیک های مدرن برای موفقیت در توسعه فروش

اعتماد مشتری را جلب کنید. نحوه ارائه خدمات و سوالاتی که می پرسید نشان می دهد شما چه کسی هستید و چگونه فکر می کنید؟ داشتن اعتماد به نفس توأم با لبخند می تواند الگویی کامل برای شما باشد. به زبان مشتری صحبت کنید. در غیر این صورت مشتری احساس ناراحتی می کند زیرا نمی فهمد که راه حل پیشنهادی شامل چه مواردی است. در اینجا توصیه می شود ارائه راه حل های خاص و به صورت کلی ارائه یک هدف خاص را فراموش نکنید. اگر آنچه شما ارائه می دهید یک محصول است، نکته اساسی توصیف مزایای آن و چگونگی حل مشکلی است که مصرف کننده ایجاد می کند.

کانال های ارتباطی با مشتریان خود را به منظور موفقیت در توسعه فروش همواره باز نگهدارید. ارتباطات و پیگیری گام به گام از مهم ترین قوانین برای تضمین یک رابطه طولانی مدت با مشتریان است. دانستن نظر مشتریان، سطح رضایت مندی آن ها و برداشت آن ها درباره تجارت شما، برای مشتریان اهمیت دارد. به مشتری بگویید که نظر او درباره تجارت شما برای شما مهم است!

 

موفقیت در توسعه فروش

با مشتریان خود رابطه برقرار کنید و آن ها تنها نگذارید، این یکی از مهم ترین اصول در توسعه فروش است. بیش از جستجوی مشتریان و مخاطبین جدید، از حفظ رابطه با مصرف کنندگان یا مشتریان فعلی خود اطمینان حاص کنید. تمام تلاش خود را برای مراقبت از این رابطه اعمال کنید. اشتیاق برای افزایش تعداد مشتریان جدید، مانع از مراقبت شما از مشتریان فعلی خواهد که به تجارت یا خدمات شما اعتماد کرده اند، می شود.

خدمات خود را به طور مداوم نوآوری و بروزرسانی کنید تا توسعه فروش را به بهترین شکل ممکن شاهد باشید. همه چیز قابلیت “بهتر شدن” را خواهد داشت. بنابراین، از دانش و تخیل خود استفاده کنید تا روز به روز، چگونگی بهبود خدمات مشتری را بیابید. عناصر بی شماری وجود دارد که در نگاه اول بی اهمیت به نظر می رسند ولی در واقع برای ایجاد یک تجربه متفاوت بسیار “کلیدی” هستند. به عنوان مثال، بسته بندی محصولات یا ارسال رایگان آن ها، ارائه مشاوره های خرید به مشتریان و … از جمله بهترین مواردی است که می توان به آن اشاره کرد.

 

تجزیه و تحلیل فروش چیست؟

تجزیه و تحلیل فروش عبارت است از “بینش صحیح از داده های فروش، مراحل و فرآیندها و معیارها برای تعیین اهداف و پیش بینی عملکرد فروش در آینده”. بهترین روش برای تجزیه، تحلیل و توسعه فروش شامل برقراری ارتباط و پیوند نزدیک همه فعالیت ها برای کسب نتایج و تعیین اهداف برای تیم فروش است. تجزیه و تحلیل فروش باید بر بهبود و تدوین استراتژی برای بهبود عملکرد تیم فروش در کوتاه مدت و بلند مدت متمرکز باشد. یک نمونه معمول از فعالیت های تجزیه و تحلیل فروش، تعیین اهداف خاص و تعیین نقش ها و وظایف برای تیم کاری است.

 

چرا باید تجزیه و تحلیل فروش را کنترل کرد؟

نظارت بر تجزیه و تحلیل فروش در قالب معیارهای فروش، به افزایش عملکرد شرکت شما، بهینه سازی فعالیت های فروش و بهبود پاسخگویی به مشتریان کمک می کند. تیم فروش، فعالیت های گسترده ای را برای تمرکز و فعالیت در یک محیط پر تلاش و سریع انجام می دهد. یک استراتژی تجزیه و تحلیل و توسعه فروش کاملاً مشخص، تمرکز و وضوح را در اختیار تیم شرکت شما قرار می دهد تا بتوانند تمرکز خود را برای انجام کارها به نحو احسن انجام دهند.

 

گزارش های تجزیه و تحلیل فروش و کنترل داشبورد یا پنل فروش

شرح و توضیح داده ها در حوزه تجزیه و تحلیل فروش، بسیار دشوار است. بسیاری از اعضای تیم فروش در شرکت ها عموماً آموزش های لازم را ندیده اند و نمی توانند با ابزار CRM کار کنند. آنها معمولاً بیشتر روی فعالیت های درآمدزایی مانند ورود به سیستم تماس ها و تکمیل نسخه های نمایشی، تمرکز دارند. این کاملاً منطقی است. شما تمایل دارید که بهترین تیم فروش را داشته باشید و تجزیه و تحلیل فروش قطعاً باید این کار را تسریع کند، نه اینکه مانع این کار شود. یک راه حل برای تجزیه و تحلیل فرآیند فروش، نمایش تجزیه و تحلیل داده ها در داشبورد فروش است. در حالت ایده آل، داشبورد ساده، پیام واضحی را منتقل می کند. این کار را می توان با استفاده از ابزارهای رایگان مانند Google Sheets ، PowerPoint یا Excel انجام داد.

 

تابلوها یا پنل های فروش برای داده های عمومی

یکی از راه های مثبت برای افزایش وضوح و پاسخگویی به روند تجزیه و تحلیل فروش، نمایش تابلوی امتیازات فروش است. یک تابلوی امتیازات می تواند در تلویزیون، نمایش داده شود و برای ردیابی عملکرد درآمد مطابق با یک هدف خاص، استفاده شود. به عنوان مثال، ردیابی عملکرد تیم فروش یک شرکت در راستای هدف درآمد ماهانه.

 

مهمترین معیارهای تجزیه و تحلیل و توسعه فروش

هنگام تجزیه و تحلیل و توسعه فروش در سازمان ها یا شرکت ها، می توانید با در نظر گرفتن معیارهای فروش خود شروع کنید. فکر کنید کدام معیارها الهام بخش هستند و تیم شما را به تمرکز بیشتر می رسانند.

 

رشد فروش

تجزیه و تحلیل فروش، پیرامون توانایی شما در رشد درآمد عمل می کند. کوچک ترین اشتباه می تواند تیم فروش را در جستجوی پاسخ های قطعی در داده ها دچار سردرگمی کند. اگر داده ها معتبر و دقیق باشند، بهترین معیار برای رشد فروش خواهند بود.

 

هدف فروش

این معیار، عملکرد فعلی را بر خلاف هدف تجاری دنبال می کند. هدف شرکت ها از فروش با هم متفاوت است. تعیین هدف بر اساس یافته های حاصل از تجزیه و تحلیل و توسعه فروش انجام می گیرد.

 

فرصت های فروش

تجزیه و تحلیل و توسعه فروش به شرکت شما کمک می کند که اقدامات خود را به ترتیب اولویت قرار دهید. این کار باعث می شود که از ضررهای احتمالی جلوگیری نمایید. این یعنی فرصت ها را به درستی شناسایی می کنید.

 

بررسی تاریخچه فروش تا زمان اکنون

با مقایسه فروش فعلی خود نسبت به دوره قبل، مدت مشابه سال قبل، تجزیه و تحلیل سریع انجام می دهید و تاریخچه معتبری را به دست آورید.

 

سنجش عملکرد محصول

تجزیه و تحلیل و توسعه فروش برای تیم های فروش، ویژه چندین محصول بسیار مهم است. این کار به پیگیری های فروش نیز کمک می کند.

 

رهبری و هدایت تیم فروش

تجزیه و تحلیل داده های فروش به اعضای تیم این امکان را می دهد تا به طور مداوم عملکرد را بهبود ببخشند و به طور مداوم، رضایت مشتری را جلب کنند.

 

نرخ فروش

اگر کالاهای فیزیکی می فروشید، پیگیری فروش شما در مقابل موجودی کل، از نظر تحلیلی، بسیار مهم است. این عامل، زنجیره تامین کالای شرکت شما را آگاه می سازد و کمک می کند پیش بینی فروش را دقیق تر انجام دهید.

 

دلایل اصلی ایجاد جدول رده بندی فروش چیست؟

  • عملکرد فروش انفرادی یا فروش تیمی را در زمان واقعی ردیابی می کنید
  • عملکرد فروش را در یک بازه زمانی ارزیابی می کنید
  • عملکرد فروش را به طور مستقیم در چند معیار فروش مقایسه می کنید
  • برای تقویت انگیزه در تیم فروش از رقابت دوستانه استفاده می کنید
  • یک محیط کار شفاف و مبتنی بر داده ها ایجاد می کنید
  • به جای انتظار و احتمالات برای گزارش های پایان سه ماهه، براساس داده ها تصمیم می گیرید

 

روش های توسعه بازار

توسعه بازار، یک استراتژی برای رشد است که سازمان ها برای توسعه بازارهای جدید یا پیدا کردن بخش های جدید بازار برای فروش محصولات موجود، از آن استفاده می کنند. اهداف اصلی استراتژی توسعه بازار، جذب مشتریانی است که محصول یا محصولات را خریداری نمی کنند. برخی از بخش های جدید نیز در این طرح، هدف قرار گرفته شده اند، اما هدف اصلی بخش های موجود، مشتریانی است که محصول شرکت شما را نمی خرند.

سازمان ها می توانند این فرآیند را با تبلیغ محصول در یک منطقه فعالیت جدید آغاز کنند، یا می توانند با رسانه های مختلف، مشتریان منطقه مورد نظر خودر را امتحان کنند. به عنوان مثال، نوشیدنی های گوارا با طعم ویژه که در طی یک نمایش تلویزیونی برای کودکان تبلیغ می شود می تواند در یک زمان جداگانه، زمانی که برنامه تلویزیونی پخش می شود، تبلیغ گردد. سازمان ها همچنین می توانند تبلیغات را در همان منطقه ای که آگهی در برنامه تلویزیونی کودکان نشان داده می شود، نمایش دهند اما تبلیغات در طول برنامه تلویزیونی نوجوانان نیز پخش شود. این نمونه ها یعنی شما در حال اجرای روش های توسعه بازار به مدل های مختلف هستید تا مشتریان بیشتری، شما را بشناسند و خرید کنند.

این بدان معنی است که سازمان ها می توانند افراد مختلف را در همان منطقه یا همان افراد را در یک منطقه دیگر هدف قرار دهند. این، یکی از استراتژی های گسترش بازار برای محصولات موجود است. این تلاش برای افزایش و توسعه فروش صورت می گیرد و گاهی ممکن است به یک استراتژی جدید برای بخش جدیدی از مشتریان نیاز داشته باشد. به عنوان مثال، هنگامی که کالایی از کشوری به کشور دیگری منتقل می شود، شرکت ممکن است تصمیم بگیرد مارک تجاری، تبلیغات یا پیام را تغییر دهد؛ زیرا مناطق مختلف، مشتریان جدیدی خواهند داشت که به استراتژی های مختلف هدف گیری نیاز دارند.

 

چهار گام اصلی در توسعه بازار و فروش

در هر شرکت، زمانی فرا می رسد که رشد و میزان فروش، محدود می شود و بازار اشباع می گردد. در چنین مواردی، شرکت باید به دنبال بازارهای جدید برای محصولات موجود خود باشد. برای اجرای استراتژی و روش های توسعه بازار، سازمان باید مراحل مختلفی را طی کند. قبل از اجرای استراتژی توسعه بازار برای توسعه فروش، سازمان ابتدا باید اهداف جزئی و کلی و اهداف شغلی مناسب و همچنین برنامه ریزی دقیقی برای تحقق آن داشته باشد. در قسمت زیر، چهار گام سازمانی در توسعه بازار آورده شده است:

  • بازار هدف را مشخص کنید: قبل از شروع و اجرای روش های توسعه بازار، شرکت باید در مورد مشتری فکر کند. سوال اصلی در این مرحله این است که پاسخ دهید مشتری شما چه کسی است. مشتریان می توانند از نظر سن، جنس، وضعیت، سرمایه گذاری، حرفه و بسیاری از فاکتورهای دیگر متفاوت باشند. یک بازار هدف مشخص همیشه به سازمان کمک می کند تا توسعه بازار خود را بر این اساس برنامه ریزی کند. با کمک بازاریابی دیجیتال، تبلیغات، بسیار واضح و شفاف، مخاطبان انتخاب شده را هدف قرار می دهند تا تبلیغ به مخاطبان تصادفی و متعدد دیگر منجر نشود؛ مخاطبانی که باعث اتلاف منابع می شوند. به همین ترتیب، اگر بازار هدف به درستی تعریف نشده باشد، احتمال خراب شدن روند توسعه بازار وجود دارد.
  • تحقیقات بازار: مورد بعدی، انجام تحقیقات دقیق بازار، در رابطه با مشتریان و محصولات شما است. تحقیقات بازار می تواند برای پاسخگویی به سوالات بسیاری از جمله مشخصات مالی مخاطبان مورد نظر، سطح درآمد مخاطبان، محصولات رقیب که در بازار توسط مخاطبان مورد استفاده قرار می گیرد، دلایل استفاده مشتریان از محصولات رقیب شما و غیره، بسیار مفید و کاربردی باشد. تحقیقات مناسب بازار به ایجاد یک طرح توسعه بازار منسجم کمک خواهد کرد. تجزیه و تحلیل عادات خرید مردم، درک علایق آنها، تأثیر عوامل مختلفی که بر رفتار خرید مشتری تأثیر می گذارد مانند آب و هوا، موقعیت جغرافیایی، عوامل سیاسی، عوامل جامعه شناختی و غیره، به دنبال اینکه مشتری در حال حاضر از چه کالاهایی استفاده می کند و چرا از آنها استفاده می کند، مهمترین قسمت تحقیقات بازار است. همچنین پیروی از تغییرات تعداد مشتریان هدف و اینکه بهترین راه برای رساندن محصول یا خدمات خود به مشتریان چیست، در ایجاد یک طرح کامل در توسعه بازار، مفید است. تحقیقات بازار علاوه بر عملکرد بر روی مشتریان احتمالی، در مورد رقبا نیز انجام شده است. شناخت تعداد رقبا و مکان استقرار آنها، محصولات یا خدماتی را که ارائه می دهند، ساختار قیمت گذاری محصولات رقابتی، سابقه عملکرد آنها و نقاط قوت و ضعف آنها از عواملی است که به ایجاد یک توسعه سالم در بازار کمک می کند.
  • تصمیم گیری: پس از پایان فرآیند تجزیه و تحلیل و تحقیقات بازار، شما ایده خوبی در مورد پتانسیل رشد محصول خود در این بازار فعلی خواهید داشت. اگر طرح بازار، سودآور باشد و بتواند سود مناسبی حاصل کند، در این صورت می توانید وارد بازار شوید. همیشه ریسک ورود به یک بازار جدید وجود دارد و توانایی شما در پذیرش این خطر، تعیین می کند که واقعاً می خواهید وارد بازار شوید یا خیر؟! حتی اگر کوچکترین تردید برای ورود به بازار دارید، پس قطعاً هیچ بازاری برای محصول شما مناسب نخواهد بود اما اگر به اندازه معقولانه، ریسک پذیر هستید، بازار به اندازه کافی، خوب خواهد بود. اگر متوجه شدید که بازار، مناسب نیست، پس همیشه این فرصت هست که بتوانید وارد بازارهای دیگر شوید.
  • برنامه ورود به بازار را داشته باشید: هنگامی که تصمیم گرفتید همراستا با بازار جدید پیش بروید، گام بعدی، توسعه و پیاده سازی و همچنین اجرای یک برنامه استراتژیک عالی برای تبلیغ محصول یا خدمات خواهد بود. در این مرحله، یکی سری نکات اصلی دیگر وجود دارد که به شرح زیر می باشند:
    • برای معرفی و تبلیغ کالای شرکت در بازار هدف جدید، باید یک برنامه دقیق بازاریابی و برنامه تبلیغاتی وجود داشته باشد. این طرح باید شامل فاکتورهای زیادی مانند نقطه خرید، رسانه ها، طرح تبلیغات و رسانه تبلیغاتی باشد که قصد استفاده از آن را دارید. اگر می خواهید از استراتژی توسعه فروش استفاده کنید، پس باید فروشندگان مناسبی را با ابزارهای تبلیغاتی مناسب برای بدست آوردن مشتری های جدید داشته باشید.
    • عرضه و توزیع محصولات به ماهیت محصول و منطقه جغرافیایی محل شرکت شما بستگی دارد. همچنین به کیفیت مشتری نز وابسته است، اما در درجه اول، این، طبیعت محصول یا خدمات است که تعیین کننده نوع تحویل به مشتری می باشد. اگر چندین تامین کننده بین شما و مشتری وجود داشته باشد، آنها نیز باید درگیر برنامه ریزی توسعه بازار و توسعه فروش شوند.
    • از آنجا که مشتریان در منطقه جدید هدف، مستقر شده اند، شما باید بر نیازهای آنها تمرکز داشته باشید. از دست دادن مشتری، بسیار ساده تر از جذب مشتری است. نظرسنجی رضایت مشتری، خدمات پس از فروش، به شما کمک خواهد کرد که بدانید مشتری ها راجع به محصول یا خدمات شما چه چیزی را دوست دارند یا چه چیزی را نمی پسندند.

 

انواع توسعه بازار

انواع توسعه بازار را می توان بسته به استراتژی که سازمان اتخاذ می کند طبقه بندی کرد. در زیر انواع مختلفی از توسعه بازار آورده شده است:

 

منطقه مشابه، مشتریان مختلف

همانطور که از نام این استراتژی برمی آید، این شرکت، بخش های جدید مشتری را در همان منطقه موجود که محصول در حال فروش است، هدف قرار خواهد داد. تنها چیزی که شرکت ها در این روش باید روی آن کار کنند موقعیت یابی محصول است. مزایای محصول باید به گونه ای توضیح داده شود که بخش جدید هدف را متقاعد کند، اما در عین حال، مشتریان موجود را از استفاده، منع نمی کند.

 

مناطق مختلف، همان مشتریان قبلی

در این استراتژی در روش های توسعه بازار، سازمان به طور کلی به یک منطقه جمعیتی دیگر می رود تا مشتری های یک گروه مشابه را هدف قرار دهد. به عنوان مثال، اگر برند خاصی در یک شهر، موجود باشد و فقط مخصوص افراد حرفه ای باشد، همان متخصصان حتی در یک شهر دیگر نیز هدف قرار می گیرند. در اینجا شرکت، منطقه جغرافیایی را تغییر داده است اما مشتریان هدف را همان متخصصان قبلی حفظ کرده است. با این حال، سازمان ها باید توجه داشته باشند که هنگام تغییر منطقه جغرافیایی، بسیاری از عوامل را باید مورد توجه قرار دهند.

 

منطقه مختلف، مشتریان مختلف

در این قسمت از روش های توسعه بازار، شرکت، ریسک قابل توجهی برای رشد دارد. همانطور که از نامش پیداست، محصول، ثابت مانده اما منطقه، متفاوت است و حتی مشتریان نیز در این زمینه متفاوت هستند.

 

تغییر بسته بندی یا ابعاد محصول

در این روش برای توسعه فروش، شرکت می تواند بسته بندی را متناسب با نیازهای بازار هدف اصلاح کند یا ابعاد محصول را تغییر دهد.

 

استفاده از کانال های جدید برای توزیع

بسیاری از شرکت ها از فروشگاه های فیزیکی به فروشگاه های آنلاین تغییر فعالیت می دهند. این نه تنها موجب صرفه جویی در هزینه های شرکت می شود بلکه به دستیابی به بازارهایی که قبلاً مورد توجه نبوده اند نیز کمک می کند. برای سازگاری با این استراتژی توزیع جدید، سازمان نیاز به تغییرات زیادی دارد و احتمالاً یک برنامه ریزی استراتژیکی نیز باشد تدوین کرد.

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: 0 میانگین: 0]